来源：电商在线

文 / 郑亚文

 没有人能一次逛完义乌商贸城。"

2017年初秋一日晨曦，19辆义乌牌照的黑色奔驰、宝马纵队缓行，天窗里举出一溜牌子，"喜迎谢高华书记"。每辆车的引擎盖上，都贴着四个大字："饮水思源"。

这幅景象已经持续了二十三年，从1995年义乌开始举办第一届小商品博览会，每年，谢高华都会回义乌，大批当地企业家驱车百里迎接。

37年前，谢高华短暂地担任了两年义乌县委书记，从那时开始，义乌的改变翻天覆地。富起来的义乌人，用这种方式，默默感谢这位勇于开拓、敢于担当的共产党人。

八十年代的义乌集市和今天的义乌商贸城

义乌不缺传奇故事。从鸡毛换糖到"世界的义乌"，不过四十年光景。第一代义乌商人，用汗水换来了物质基础，80、90后年轻人，将义乌推向更广袤的天空。这座极度商业化的县级市，每天都在发生变化。

但是义乌的故事，还要从当年的一个露天小商品集市说起。

鸡毛换糖

在70后陈小丰的印象里，小时候，父亲经常一消失就是几个月。他总会竖着耳朵守在门口，听到拨浪鼓咚咚咚的声音，就代表父亲回来了。父亲肩上挑着货郎担，里面装着从外地带回来的稀罕玩意儿。

鸡毛换糖的义乌商人

往回追溯100年，义乌有一大半的时间，不过是一个破旧的小县城，"一条马路七盏灯，一个喇叭响全城"。种地是唯一收入来源，然而义乌土地贫瘠，百姓一度穷得无米下锅，把荸荠和萝卜混在稀饭里充饥，一个月吃不到一斤米。

义乌江边适种甘蔗，用甘蔗熬出的红糖，可以拿来换鸡鸭鹅毛。改革开放后，为解决温饱，陈小丰的父亲挑起了货郎担，开始鸡毛换糖。

第一批鸡毛换糖的义乌人，挑着红糖，担子里装着头绳、发卡，摇着拨浪鼓，风餐露宿，一路步行到江西、湖南、广东。再将当地的稀有小商品，带回义乌。

自发组织的集市在廿三里镇悄悄发展起来，大家提着篮子，背着布包，约定俗成"一四七"的上午是开市时间，在这里交易一些生活用品。但在80年代初，鸡毛换糖的商人，被视作是投机倒把，如果被打击投机倒把办公室（简称"打办"）的人"逮住"，就会"全军覆没"。

1982年，一个经常到廿三里集市摆摊的女人，在义乌县委旁边的理发店门口，堵住了新任县委书记谢高华的路，愤懑地喊出"为什么不让我们摆摊"，让他大为震动。

几个月后，经过多方调查的谢高华认为，"鸡毛换糖"有利于农民脱贫致富，便在廿三里镇开放了第一个露天小商品市场，不过四分之一个足球场的面积，登记摆摊的人将县政府挤个水泄不通。

谢高华当时已经51岁，是一位有30年党龄的老共产党员，他很清楚这意味着什么，也知道自己可能会面临什么样的风险，但他态度坚决："宁可不要'乌纱帽'，出事我来担！"

那时候，陈小丰不过十来岁，他的父亲便是在露天市场摆摊的其中一个，经常往返广州进货。

此后十年，政策一路开放，市场迅速膨胀。到1992年，篁园路小商品市场开放，摊位增至2万多个。

陈小丰父亲也将摊位搬到商品城，开了工厂，请来广州的师傅做手工饰品，一卖就火。"月工资300元的年代，我家已是万元户。"

外贸初现

2002年，义乌商贸城一区投入使用，散布在义乌各处专业市场的摊贩，找到大本营，纷纷入驻。

已经毕业的陈小丰，在父亲公司上班。也就是这时，他发现，背着现金来义乌扫货的人里，出现了很多老外。

"几毛、甚至几分钱的手链、BB机链、打火机链尤其受外国人喜欢。"靠卖这些小饰品，陈小丰家的工厂年销千万。

春江水暖鸭先知，外贸在义乌兴盛起来，最早就是由这批勇立潮头的商人传递出来的。

2000年初，外贸在义乌苗头初现，95后黄璟丰的父亲，果断盘下20亩土地，建了义乌第一座香水工厂，专攻外贸。

"那是人找货的年代，只要把瓶子拉回来，香料生产出来，就不愁卖不出去。" 一瓶香水出货价6.5元人民币，没几年，出货额就过亿了。

黄璟丰公司的产品展示区

黄璟丰用"睿智"来形容自己这位70后父亲。黄璟丰出生那年，父亲到广州找货。亲自将乳液、面霜等化妆品，一车车运回义乌，"两年就买了辆几十万的桑塔纳。" 如今，黄璟丰家的"美之源"，是义乌最大的香水工厂。

为了迎合市场，2004年之后，义乌市场的主管和运营单位商城集团，在德国、日本等多个国家设立办事处，为的就是帮义乌商品搭建对外桥梁。这也吸引了更多外国客户来到义乌。

跨境电商

第一代义乌商人走街串巷，摆摊建厂，打下了坚实的商业基础，让义乌小商品市场名扬内外。此后，一大批做着财富梦的年轻人慕名而来，张新刚就是其中之一。

2005年，义乌商贸城建到了二区。张新刚大学毕业，到义乌寻找机会。"第一批富起来的义乌商人，已经很富有了。"整个县城，大商场只有一个解百，路边皆是低矮小区与农民房。唯有商贸城附近，豪车遍地。

张新刚开了间骑行俱乐部，将日理万机的老板们汇聚一堂，每周办一次骑行活动。

一辆专业的山地自行车，少则上万，多则十几万元。不少老板拖家带口地参加活动，一年要花万把块在骑行上。每年，张新刚的俱乐部都能增加五六百张新面孔。

张新刚的骑行俱乐部

但他并不满足于带活动。2010年，张新刚开了间ebay店铺，在当时的义乌，是个大胆的尝试。同时期做跨境电商的不超过50家，且都是闷声发大财。

"信息差带来的价格差很恐怖，进价几元钱的骑行袜子，上架卖9.99美金，单链接一年要卖几千双。"三年后，张新刚转战速卖通，成为速卖通在义乌的第一波卖家。

义乌人都在通过贸易商做出口的时候，张新刚就已经撇掉贸易商，直接将货卖给国外的小B分销商和消费者。在速卖通上卖了2年户外装备，张新刚就拥有了自己的工厂。

张新刚开始做跨境电商的这一年，衢州妹子方晓君走遍自家亲戚，写下一张张欠条，拿着借来的几万元，到义乌租下半间档口，开始守株待兔般地等待客户。

方晓君瞄准窗帘类目里的卷帘，自己找工厂、谈价格。第一个月，便成交了十几万元的订单。对方是个埃塞俄比亚的华人，创业初期，带着起步资金到义乌。双方都是第一次跟人谈生意，一下便爽快地合作了。"当时同行里，最大的订单也不过20万。"

没多久，方晓君便入驻阿里巴巴国际站，过几年也开了工厂。

 

在义乌，第一批做跨境电商的人，大部分都是外来创业者。老一辈白手起家的商人，为义乌冠上商贸城的称号。外地淘金者，将义乌搬到线上。两代人的故事彼此交错，在各自时代里留下烙印。

疫情带来的启示

义乌是中国最国际化的县级市，没有之一。从机场或火车站出来，一路上的标牌，都刻着多国外语。远离市中心的郊区，盘扎着韩国村、日本村、东南亚村，外国商人抱团居住。

 

下午两点，沙特人涵木又来到方晓君店里。方晓君大着肚子，手机铃声响个不停，电话对面不是催货的，就是求合作的，"一天要接上百个电话。"

 

挂断电话，方晓君才有时间看一眼涵木递过来的手机屏幕。对方中文很溜，在义乌帮不会中文的客户找货源。

 

商贸城五区所有卖窗帘的老板，涵木都混熟了。几年时间，他从初来义乌时，那个一头雾水的小伙子，变成一个说话、谈判都明显带有"中国商人"味道的贸易商。

 

他将客户发来的预算打上马赛克，递给方晓君，闭口不谈价格，催促方晓君先报价。"我报得越低，他可以抽成的空间就越大。"

 

两人你来我往了几分钟，为几毛钱的利润互不相让。涵木见谈不拢，摆摆手，转头就走，"总有人愿意比你少赚五毛钱。"

 

"都说外国人做生意爽快，但熟了就知道，他们精得很。"几年前，来义乌的外国人，身边都跟着翻译。货看好，价格合适，立马下单。"现在他们连翻译都不要，张口就是流利的汉语，有的还转行做贸易商，帮不会中文的人采购，抽点赚的钱比卖货的还多。"

不过，方晓君也不在乎损失这个订单。

 

疫情之后，外国人都在忙着给家里消毒、换窗帘。国际商贸城里，人流稀疏，却并不影响方晓君的爆发。"吓死人，全是线上来的客户，以前一年成交400万就很了不起了，最近三个月就破了三千万，今年的目标是过亿。"

突如其来的疫情，把方晓君的产能逼到了极限。她的订单，已经排到了12月。一年多时间，方晓君增加了6条生产线，有四家面料工厂，24小时为她专供面料。"如果说疫情，给义乌老板带来了什么启示，那就是所有人都明白，一定要做电商。"

 

但去年，并不是所有义乌商家都如意。黄璟丰家的香水主要出口美国，受贸易战影响，他直接损失了一个几千万的大客户。

 

这让黄璟丰开始思索，如何让中国工厂，在国际上打出品牌影响力。

谁说义乌只有低端货？

小时候，黄璟丰就知道，自己将来要继承父亲的公司。他从初中开始独立住校，高中与大学去了新加坡。毕业后便进入父亲的公司，接手外贸客户。

 

如今，黄璟丰家的香水年销3亿，但他仍感觉，"外国人对义乌商品的印象，仍然停留在低端。"低价等于质量低，这是外界的刻板印象。但中国工厂的制造能力，在国际上也是有目共睹的。"

 

父辈为黄璟丰打下了原始基础，而他作为二代，身上肩负着一个使命，"我要让中国的香水走向全世界，让我们工厂的制造能力得到认可。"

黄璟丰（左一）和外国客户

回国后，黄璟丰一直在朝着这个方向努力。除了OEM业务，黄璟丰的自有品牌，占了公司大部分营业额，这是他向外发展品牌的武器。但除了自有品牌，黄璟丰希望，自家工厂的制造能力，也能成为一个"品牌"。年底，成立20年的老工厂即将淘汰，"新工厂不论是设备，还是环境，都更高级。"

 

上海是国内高端化妆品产业聚集地，黄璟丰也规划着到上海建厂，"这是走向中高端必然的路线。"

 

不仅仅是黄璟丰，在义乌奋斗的年轻人，都在不断求变，义乌之所以会成为"世界的义乌"，离不开中国作为世界工厂的大背景，但是仅仅成为"工厂"，已然不是这一代人的追求。

 

方晓君近年来，每年都特意升级面料，合作的客户也趋向高端。有一个俄罗斯客户，从她创业那年便开始合作，从最初几十万元的订单，到如今不仅产品跟着升级，利润也逐年增加。

 

2007年，陈小丰脱离父亲，独自创业，出口女生饰品。最夸张的一次，他接到一个1000多万的大单子，临时找了浙江，安徽等地3000多个工人，同时手工制作，最后整整往国外发了三个货柜。

 

将公司做到一定规模后，陈小丰也开始走高端路线--在速卖通上卖嘻哈大金链子。一条镀金材质的古巴链动辄400-500美金，不出两年，陈小丰的店铺，就做到了速卖通嘻哈类目TOP2。

为鼓励年轻人来义乌创业，义乌政府给出了最有吸引力的创业条件。起步资金、物流、供应链自不在话下，任何人想要创业，去工商局办理营业执照，不出一天，就可以将执照拿到手。"最快的一次，十分钟就办好了一张营业执照。"在商贸局工作的小范说。

 

外贸发展，占了义乌崛起的一半时间。张新刚十几年前见到的农民房已经被推平，取而代之的，是一幢幢暂新的CBD，和四五个大型商场。

 

今年，是义乌商贸城五区建成十周年，"五个区，十万多个商户，如果在每间商户停留十分钟，每天逛八个小时，至少要花四、五年才能逛完。"这是流行在义乌外贸圈的一个说法，每次跟别人分享自己的故事，方晓君总会感慨："没人能说自己逛完了整个义乌商贸城。"

 

注：谢高华已于2019年10月23日逝世。