水滴赴美上市，是时候正视它的商业本质了

水滴打造了一个利好局面。如果继续做好服务，打磨好业务形态，资本市场认为水滴未来可期。

文丨BT财经

4月17日，水滴公司向美国SEC递交招股书，准备在纽交所上市。高盛、摩根斯坦利、美银美林为承销商，股票代码为WDH。成功上市后，水滴公司将成为中国人寿之后，中国第二家登陆纽交所的保险概念股。

成立于2016年的水滴公司，如何在短短5年时间里，从水滴筹、水滴互助切入，搭建起保险场景，随后上线水滴保业务，从而进化成为国内领先的保险和健康服务科技平台？本文将深入梳理水滴业务发展，透过重重争议来看清其商业本质。

上市成绩单：水滴筹无收入，水滴保营收占九成

去年6月，水滴首次披露了关键财务数据，称公司已首次实现单月盈利。这或许是大众第一次真正意识到，水滴不是慈善机构，而是一家商业公司。

水滴成立之初，开创了水滴筹业务，旨在让经济困难的大病患者通过社交网络进行求助。不可否认，在水滴筹平台上，病患家庭获得了许多爱心人士的帮助，以至于大众都误认其为"公益机构"、"慈善组织"。

因此，在水滴透露自己盈利和宣布上市之后，出现了不少质疑的声音：慈善组织为什么还能挣钱？表面喊着公益，其实在通过捐款者牟利？

其实，这是大众混淆了"个人求助"和"慈善募捐"的概念而导致的误会。

《慈善法》规定，开展慈善活动是面向社会大众的，受益对象不能是特定人群，应当面向不特定的公众开展慈善活动，基于此，具有公开募捐资格的慈善组织并不能为个人利益发起公开募捐。

简单来说，个人求助并不符合慈善活动的定义，水滴筹也并非具有公开募捐资格的慈善组织，它只是一款筹款工具而已。

那么，水滴公司是否通过水滴筹盈利了呢？

事实上，水滴筹从成立第一天就宣布"筹款0服务费"，不向平台用户收费，一举打破了原本行业内普遍收取2%-10%手续费的行规。此次招股书也正式给予了答复--水滴筹业务未产生任何收入。

招股书显示，水滴公司的营收来源主要为水滴保分销保险的佣金收入、管理费收入、技术服务收入等。其中，水滴保业务的佣金收入为最主要的营收来源。

2018-2020年，水滴保分别实现了9.73亿、66.68亿和144.26亿的首年保费收入，复合增涨率达到285.15%；为公司贡献营收1.22亿、13.08亿和26.95亿，占比逐年上升，分别为51.3%、86.6%、89%。

可以看到，这三年时间里，水滴保业务实现了高速增长，如今与62家保险公司达成合作，提供200款健康险和寿险产品，成为中国最大的独立第三方保险平台。

水滴筹虽然不贡献营收，但维护平台运转需要大量人力物力。为此，水滴公司每年都会对水滴筹业务进行大量补贴。这在一定程度上导致目前水滴公司仍未实现盈利，2020年，水滴公司调整后EBITDA亏损为2.47亿。

不过，在水滴保业务的强力支撑下，水滴公司的营业收入大幅提升，现金流日渐宽裕，未来发展稳健。

2020年，水滴实现营收30.279亿，相比2019年15.11亿元同比增长100.4%。截至2020年12月31日，水滴有现金及现金等价物、短期投资合计22.55亿人民币，较2019年年底10.25亿人民币增长120.0%。

可以说，此次冲刺上市，水滴公司交出了不错的成绩单--业务已颇具规模，盈利点清晰可见，发展前景向好。这也是为什么外部争议不断、水滴却一直备受资本青睐的原因所在。

进化本质：用户需求的自然进阶

在厘清了水滴是一家商业公司的本质之后，我们可以达成一个共识：商业公司获取商业价值，无可厚非。而有意思的是，纵观水滴整个"进化史"会发现，水滴的所有业务，一直在被用户需求推着前进。

这一切要从水滴的创立初衷说起。

2016年，美团原10号员工沈鹏离职创业。他曾在美团奋战六年，是美团外卖的全国负责人。在离职前一年，沈鹏经历了一次为美团患病骑手筹款的事情。

这件事让他意识到，创业一定要关注"边缘市场"和"社会意义"，而医疗健康尤其是健康互助和健康险正好符合这个方向。国内除一二线城市以外的很多地区都面临着严重的医疗资金和资源短缺，为中低收入群提供保障的普惠性保险更是少之又少。

为此，水滴互助和水滴筹应运而生，也很快获得了资方的支持。2016年5月，水滴公司拿到5000万的天使投资，平台上线一个月用户数便突破百万。

也就是说，在水滴创建之初，就将服务对象聚焦在下沉市场用户。而拼多多的成功已向我们证明，下沉市场蕴含着多么庞大的商机和潜力。

水滴亦是如此，在微信为首的社交软件不断下沉的东风之下，势如破竹地覆盖了三四五线城市及乡镇农村等迫切需要医疗资金的用户群体，成为与拼多多共享名号的"下沉之王"。

截至2020年12月31日，水滴筹平台已有超过3.4亿人累计捐款超370多亿元，170多万名患者受益，在中国所有医疗筹款平台中募集资金金额排名第一。

可以说，水滴筹带来的巨大流量成为了水滴发展的基本盘。

有媒体对此提出了质疑，认为水滴筹"虽不承担盈利，但却直接参与变现路径，是整个商业闭环中最直接的流量端口"，仍是打着公益旗号来换真金白银。

B叔认为，这类说法有些"纯为批判而批判"的意味。

众所周知，互联网商业模式的核心就在于"免费"二字，通过免费的产品或服务来获得流量、获得用户黏性，再通过其他业务来实现盈利。从早年的360到如今的微信，莫过于此。只是相比于这些平台上挣钱的广告、游戏等业务，水滴的盈利业务与免费服务过于贴近，才让很多人觉得二者难以割裂。

而这正也说明，水滴在创业初期，其实就已经清晰地意识到了自己目标用户的未来发展需求。

目前国人的保险意识还相对薄弱，尤其是经济条件较为落后的下沉市场，对于保险的急迫需求会更加明显。与此同时，为这些病患家庭进行捐款的人们也会更有忧患意识，激发起购买保险的意愿。

沈鹏曾说："水滴筹是一个非常好的网民健康保险意识的教育场景，将适合的产品推荐匹配给不同的消费者，避免将来有更多人因为没有事先的保障患病后不得已需要发起筹款。"

从商业模式来看，从筹到保，这是一个非常合理的商业模式，也是符合用户自身需求的业务发展逻辑。

2017年5月，水滴获得全国性保险经纪牌照，推出了水滴保业务，彻底打通了商业闭环。

在水滴公司发展早期，水滴筹贡献了较大比例的保费，但是随着水滴公司对其他第三方渠道的拓展，以及知名度提高、消费者数据洞察等能力的提升带来自然流量的提升，水滴互助和水滴筹贡献的保费比例不断下降。

招股书显示，水滴互助贡献的保费比例不断降低，2018年为3.76亿，占比38.6%，2019年为8.29亿，占比12.4%，2020年为5.21亿，占比3.6%。水滴筹贡献的保费比例也在连年降低，2018年为4.52亿，占比46.5%，2019年为15.33亿，占比23%，2020年为18.72亿，占比13%。

相比之下，第三方流量渠道贡献的保费比例在连年上升：2018年为0.18亿，占比1.9%，2019年为23.21亿，占比34.8%，2020年为64.74亿，占比44.9%；自然流量和复购贡献的保费也是连年增加：2018年为1.26亿，占比13%，2019年为19.85亿，占比29.8%，2020年为55.59亿，占比38.5%。

也就是说，对于水滴筹引流变现的质疑其实已站不住脚跟。

如今，水滴保累计服务保险用户数已达7940万，累计付费保单数达到3070万张，遍及全国31个省份，覆盖全国超过97.6%的市县，其中超过71%的用户来自三线及三线以下城市。

单个用户最多赔付达18次，单个用户最高赔付金额为179万元，最年长的理赔用户为87岁，最年幼的理赔用户仅2个月。此外，通过平台投保的小城镇及农村用户数量较2019年增长2倍，保费金额增长1倍。

今年4月，国内第一款助力"乡村振兴"的普惠医疗险--"水滴乡村振兴保"试点落地在河北省承德县刘杖子乡孟家庄村，该村所有村民（从出生28天到70周岁）都获得了一份最高保额20万元的医疗险。未来将视情况联合行业内相关公司和机构，推广到河北全省以至覆盖全国。

可以看到，水滴自始至终都没有离开过下沉市场，也一直在践行着普惠健康的创业初心。

未来关键词：科技、健康、服务

如今，水滴上市在即，证明了资本市场对其目前业务的认可，但上市不是终点，未来水滴还能讲出什么新故事呢？

笔者认为有几个关键词--科技、健康、服务。

首先，水滴给自身的定位是"保险和健康服务科技平台"，自然要在科技上多做文章。

据招股书可知，水滴公司一直在科技研发上持续投入，研发费用从2018年的6920万增长至2020年的2.44亿，占净收入的8.1%。

据水滴透露，水滴保已经接近100%地完成了承保核保、续费续保、退费退保以及保全服务的智能线上化，提高了用户自助式服务体验，推动了保险行业数字化进程。

此外，水滴公司也在向合作的保险公司和机构提供保险科技解决方案，多元化公司创收来源。招股书显示，2018年至2020年的技术服务收入分别是5909万元、5171万元和1.94亿元，占比上升至6.4%。

其次，水滴进入到了一个充满机遇的朝阳赛道--商业健康险业务。

根据iResearch报告，预计到2024年，中国保险市场总保费将达到7.8万亿元人民币，其中寿险和健康险将成为主要增长动力，这两类长期险产品的总保费预计将达到6.1万亿元人民币，年均复合增长率为14.5%。此外，在线健康险保费增长强劲，年均复合增长率达53.7%。

目前，水滴保的业务变化也符合这一趋势，2020年长期健康和寿险产品首年保费为25.1亿元，同比增长356%。

对于已成功切入大健康产业一角的水滴而言，上市将带来充足弹药，或许是时候去大胆探索新的业务增长点了。

沈鹏去年曾直言："水滴公司未来不只做保险，还想发展医疗网络。"他透露，或将参考美国的的医疗保健公司联合健康集团，一端做医疗保险，另一端做医疗网络，深化与医疗机构的合作关系，协同打造一个高性价比的医疗服务体系。

从行动上来看，水滴去年已相继上线了水滴好药付、水滴健康等业务，正在进一步拓展新的边界。

最后，一切业务还是要落实到服务上来。

水滴本质还是一个健康保障平台，健康险只是开始，是未来的入口，后续水滴会不断的扩大保险和健康服务的供给。相比传统的第三方保险机构，水滴的优势十分明显。如今，水滴已经跑通了场景教育、保险分销的业务闭环，加上高效的运营、强大的线上服务能力、大数据洞察和技术积累，是少有的用户自发黏性极高的保险平台，其商业模式颇具成长性。

经过五年进化，水滴为自己打造出了一个非常不错的利好局面，只要保持为用户需求服务的初心，扎实打磨业务形态，资本市场将源源不断地提供弹药，未来可期。

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