中国中小企业如何成为海外展会的高端玩家？主办方来支招
在很多人眼里，能够"出海"的中国企业都是知名大品牌企业，资金雄厚、技术领先、国际营销能力强，然而事实上很多走出国门的企业却是国内默默无闻的中小企业，但是他们在海外市场占领了自己的一席之地。据不完全统计，中国中小型企业数量已经超过4000万家，在国民经济生活中起到了非常重要的作用。随着"一带一路"倡议的深化，众多中小企业加快了走出国门的步伐，但是不可否认的是他们在国际化过程中面临重重困难，特别是在海外市场开发和销售方面。
为什么要参加海外展会？
对于资金不足、尚未建立起自己的海外营销网络的中小企业来说，直接参加海外展会可以说是开发国际市场的首选方式。相较于国内展会，中小企业可以通过参加海外展接触到众多当地、区域以及世界各地的买家，找到合适的海外经销商或者代理，并通过产品推广来树立企业形象以及提高品牌知名度。
另外中小企业在向外推广自己的产品和品牌的同时，也可以直接了解到展会举办国、乃至周边市场的总体情况，比如产品价格、产品款式、设计趋势以及贸易税收法规等资讯，同时能够在展会现场了解到同行业竞争对手的动态，从而适时做相应市场策略调整。
如何成为海外展会的高端玩家？
部分中小企业曾"抱怨"参展效果不佳，没有达到自己的理想效果。想要在海外展会取得成功是否需要一些窍门呢？就此《财经时报》采访了博闻集团（马来西亚）主管东盟业务的董事总经理甘地先生，以及负责东盟业务开发的董事多伦女士，让他们为广大国内中小企业来支招。
1、树立长远规划的意识，小火慢功，渐入佳境
"对于首次到海外参展的企业，应该有一个长期的参展计划，这也是我从很多德国企业身上学到的。"甘地先生表示，德国企业在选择展会前会做仔细的研究，找出最适合自己的展会，然后最少连续参加3-5届，这样也能向外界说明企业稳定发展的趋势。
第一次参展主要还是抱着学习心态，调研当地市场为主。多伦女士说，博闻都会在其展会举办期间组织各类专业研讨会或者讲座，比如CEO论坛、技术人员信息说明会等，到了现场你很容易能够知道竞争对手是谁、合作伙伴是谁、以及最新行业动态等信息。另外，笔者认为在展会现场，展商需要多走多看，合法的收集其他企业的资料，从而全面调研重要市场信息，比如市场供求关系、客户要求、竞争对手产品优势以及当地商法制度等，为企业在当地市场的发展提供必要依据。
在充分了解市场的情况下，第二次参展就很有可能找到合适的合作伙伴，第三次参展就可以和其形成良好的合作关系，当然前提是找到合适的展会。另外，甘地先生认为，中国企业要有长期的计划，不要首次参加参会就带着要立马做成生意的态度。主办方也有义务把这些清楚的传达给展商。"中国企业首次参加海外展会不一定要作为展商，也可以单纯以参加者身份来，感受展会现场，学习布展经验等。"
不光是企业自身，政府在带领本国企业集体"出海"参展时也需要有长期计划，便于树立国家品牌形象。甘地先生补充道："现在很多国家都是这样做的，比如丹麦贸易委员会就和博闻达成了连续三年的参展计划，我建议中国政府也应该考虑。"
2、产品与展会主题匹配度越高，找到合作伙伴的几率越大
"确保企业产品和展会主题相符是十分重要的，如果展商的产品和展会主题不符，无论对于展商自己、来自世界各地的买家、以及主办方都是不利的"，甘地先生首先告诉笔者。实际上在展会正式开始前，主办方就会发挥自身"媒人"的作用，将展会信息传递给可能对展会产品有兴趣的商家。如果企业为了"蹭"知名展会的热度，参加和自身产品不符的展会，即便现场人流量再大，受关注度再高，也会因为产品和买家的需求不匹配，很难达成任何交易。
"以最近博闻主办的通风与空调展为例，我们有东南亚最完备的数据库，记录了哪些企业需要相关产品设备。如果有中国通风和空调企业来参展，我们会提前将这家企业的信息发给对产品有需求的目标企业，这样买家一到展会现场就知道这家中国企业的存在。"甘地先生说道。但是要做到这点，展商需要确保在展会开始前三个月左右将自己详细的产品信息发给主办方，方便其做好前期信息的传达。
3、提前做好文化课才能打动人心
中国展商到海外参展也必须要学好"文化"课。甘地先生表示，了解当地当地文化异常重要。他举例说道："泰国人普遍含蓄内敛，如果看到展商是外国人，通常不会主动进入其展位参观，如果工作人员能身着正装，微笑着用泰语欢迎观众，他们就更愿意到你的展会参观。"多伦女士补充说，"即便是在东盟内部，每个国家（文化）都不相同。去不同国家（参展）之前，学习当地文化一定是有帮助的。"她还表示，在中国举办的展会，观众多会主动到展位一探究竟，但是展商如果在泰国"守株待兔"，不主动邀请，泰国观众是不会进你的展位的。
4、突出视觉 引发观众好奇心
对于成熟大型展会，参展商数量成百上千，如何在众多展位中脱颖而出，抓住观众的目光呢？这一定要在展位的布置、现场的宣传上下足功夫。甘地先生表示，现场宣传方式多种多样，不要仅仅局限于海报，最好有产品实物以及视频等方式突出视觉效果，全面多样的展示公司产品和品牌。"不要让人猜你卖的是什么产品，要他们一眼能看出来，并吸引他们。"
多伦女士说道："虽然亚洲人通常比较腼腆，但是如果你的展位的布置让人感觉有"内容"，有视觉吸引力，他们就算不进入到你的展位，也会在旁边看你的产品。"
大型专业展会的影响力强，通常吸引的观众数量多，大部分观众均为"高质量"潜在客户，符合展商的精确用户画像。因此，现场布展水平、产品展示方式、参展人员气质对于展商是否能够达到预期宣传和销售任务举足轻重。
5、"向对手学习"的态度是关键
态度决定一切。要想在海外展会取得成功，企业的态度至关重要。甘地先生举例说道，前年在吉隆坡举行的国际美容展商上，中国馆的企业准备不充分，所有的海报以及宣传材料都是中文。对比其他国家企业的展位布置后，中国展商看到了差距和不足。去年再次参展时，中国馆企业布展水平有了明显的进步。所以说参展时除了做好自己的宣传和销售工作，也要看到竞争对手的优点，学习他们的长处，深入了解当地市场情况，这才是应有的态度。
亚洲博闻集团隶属于伦敦股票交易所上市的博闻公司，它是中国、印度以及东南亚地区最大的展会主办商。亚洲博闻拥有强大的国际网络，总部设于香港，子公司遍布亚洲、跨足美国，于25个主要城市设33个办事处，聘用超过1,600名员工。