中国企业海外展会“遇冷”

2018年6月27日，为期三天的第十九届马来西亚国际食品饮料交易会(MIFB)正式在吉隆坡国际会展中心开幕。作为本地规模最大的食品类交易会，MIFB吸引了来自50个国家的两万多名行业代表参与，预计订单总成交额将达12亿林吉特（约19.65亿人民币）。

本届国际食品饮料交易会共有12个国家主体展厅，包括中国、韩国、土耳其和泰国等，产品涵盖天然健康食品、食品技术、海鲜制品以及清真食品。东盟地区是仅次于中国和日本的亚洲第三大经济体，人口超过6亿，GDP增长速度远远高于西方发达国家。根据澳大利亚贸易投资委员会的报告，东盟地区市场已经占到澳大利亚食品饮料行业出口的20%以上，年出口金额高达82.8亿澳元（约402.55亿人民币）。

考虑到整个地区广阔的市场以及未来成长空间，超过百家中国企业参加了本次交易会。根据企业所在地区或者参展渠道的不同，中国企业分布在中国国家展厅、中国农业参展团展厅以及福建品牌海丝行展厅。然而，许多中国企业的展位在现场受到了"冷遇"：和泰国、韩国企业展位前络绎不绝的人潮相比，中国企业展位前却显得十分冷清，这是为什么呢？

充分准备是关键

"我建议中国企业在参展过程中要更加主动的去接触潜在客户，不能坐等生意主动上门，其实可以多做一些试吃的活动或者准备一些小样品给路过自己展位的人。经过主动的推销，其实就会发现更多的商机。中国企业在这方面其实已经有进步，但是做的还不够，韩国企业就懂得如何通过和观众的互动来吸引人流。比如他们经常会做泡菜制作的演示和试吃活动，相比中国展位的气氛就比较冷，"本届交易会主办单位(Sphere Exhibits Malaysia)项目负责人陈致祥在接受《财经时报》采访时说道。

除此以外，一些中国中小企业到国外参加展会前并没有做好充分的准备。"在交易会正式开始前6个月，我们就会要求参展企业发来产品资料，我们会根据企业产品为其做采购商配对。但是我们发现一些中国企业总是以没有翻译好为由，没有及时把产品资料发给我们，结果就错失了许多商贸配对机会，"陈致祥补充道。

在问及为什么不积极主动推销自己的产品时，漳州顺益食品副总易书林表示，"自己在国内武汉、青岛和上海等地的食品展上一直有做试吃活动，人潮反应都很好。这是我们第一次到马来西亚参展，对这边情况不是特别了解，加之到国外参展我们能带的行李额有限，带足工具和材料比较困难，所以这次我们没有准备试吃活动。其实我们也希望中国或者本地的组织方能提前告诉企业一些相关信息，帮助我们做好准备。"

中小企业需要更多协助

通过笔者在交易会现场的实地观察，最直观的感受就是不同国家展厅前人流量的变化。紧邻中国国家展厅的韩国国家展厅前行人络绎不绝，难道真的只是因为中国企业不够主动吗？

"我们也有考虑过做试吃，其实做饭的工具我们都有带，但是本次交易会并没有准备专门的清洗区域。相比我们4月在新加坡参加的FHA（国际食品与酒店设备展）就有为展商准备专门的清洗区域，非常方便。我们的试吃活动非常成功，吸引了很多人，当时我们现场的工作人员都没有任何休息时间，"成都新润油脂有限责任公司外贸经理蒲倩说道。

同时她透露，中国展位的总体设计差强人意，这也是中国企业展位"遇冷"的重要原因。"如果我作为采购商，我也更愿意去韩国国家展馆，因为它的设计就很吸引人，中国企业的展位设计比较单调。之前去新加坡参展，我就给组织我们参展的四川进出口商会说过这一点，但是后面也就没有下文了。"

市场定位很重要

面对展位前的"惨淡"景象，已经精准定位市场的企业底气明显足了很多，并没有因为到访人数少而感到沮丧。

"我们在东南亚的市场目前以华人客户为主，市场也比较稳定。早在1975年我们的产品就进入到了东南亚，这次参展主要是为了帮助我们在马来西亚的本地代理商提高产品知名度，"浙江塔牌绍兴黄酒魏经理说道。目前该公司有计划打进非华人市场，并在展会中以新产品开辟其他年龄层的消费群体市场。

他补充道， "黄酒作为酿造酒，比白酒为代表的蒸馏酒更健康，目前我们专门为年轻人推出了添加桂圆和枸杞的黄酒，浓度只有12%，比一般红酒浓度还低。如果在年轻人中取得成功，我们也会逐渐向东南亚非华人市场推广，当然这需要时间。"

目前大部分中国企业、特别是中小型企业并没有做好海外参展的相应准备，展会前的市场定位、采购商邀约、场地布置、现场活动安排等等都没做到位。

除了企业自身经验的不足以外，作为牵头方的中国各类商会以及展会主办方其实也需要给予中国中小企业更多的协助，双方应该在沟通的基础上，传达各自的需求，从而最大程度上使展商有所收获，避免再受"冷遇"。（作者 隆斐）