进博会上不卖新药了：跨国药械巨头的中国下半场藏在县城里

上海浦东的进博会展馆里，几间展台前围着的人比新品发布会还多。诺和诺德的讲解员不再只是介绍司美格鲁肽的分子结构，而是向一位来自河南某县卫生院的医生演示如何用数字化平台追踪糖尿病患者的用药依从性；隔壁的GE医疗没有展出一台全新的CT机，而是一个县级医院虚拟影像中心的全流程方案——包括AI辅助读片、远程会诊和基层医生培训。

这不是它们在2019年之前的进博风格。那时，跨国药械企业几乎只关注三甲医院的准入和招标。今天，它们集体把目光投向了中国的县域和乡镇。

诺和诺德、欧加隆、GE医疗、赛诺菲、强生医疗、礼来、武田制药、吉利德科学和灵北制药，近十家企业在进博会期间不约而同地宣布了面向基层市场的战略升级。背后的推手不是单一的营销驱动，而是一场由政策、技术和支付体系变化共同推动的结构性迁移。

时隔八年，基药目录的116个增量

《国家基本药物目录（2026年版）》今年7月刚刚更新，距上次修订整整过去了八年。这份被业内称为基层医疗机构用药“白名单”的政策文件，此次新增了116种药品。

对跨国药企而言，这个数字的意义在于：它直接打开了创新药进入基层的闸门。在此之前，大量已在发达国家上市的新药因未入选基药目录，难以在基层医疗机构获得配置。患者往往需要在院外自行购买，这不仅增加了治疗负担，也切断了完整的治疗闭环。

诺和诺德的多款产品入选了新版基药目录，其中就包括全球热搜的诺和泰（司美格鲁肽注射液）。这是一款主要用于2型糖尿病的GLP－1受体激动剂，也是近年来增速最快的慢病药物之一。一旦进入基药目录并下沉至基层，意味着数以亿计的糖尿病患者将在社区层面获得规范化管理的可能。

欧加隆的依折麦布也被纳入名录，这是本次目录新增的唯一一种胆固醇吸收抑制剂。心血管疾病同样是中国基层疾病谱中的头部问题，它的下沉将直接影响数百万高血压合并高血脂患者的治疗方案选择。

“打洞”还是“铺网”？

传统上，跨国药企进入中国市场遵循的是“金字塔路径”——先进入顶级三甲，树立临床声誉后逐级向下渗透。这条路径的逻辑很清晰：在三甲医院证明疗效，然后通过学术会议和专家共识引导下级医院跟进。

但这条路走得越来越慢，也越来越贵。

诺和诺德的做法代表了另一种思路。它与国药控股、华润医药商业、上药控股的合作已从单一的分销升级为“全链条、全渠道、全生命周期的深度协同”。这意味着它不再仅仅依赖传统的经销商网络把药送到县级药房，而是试图从患者发现、处方流转、用药跟踪到随访管理的整个链条实现闭环。

这种转变的背后是现实的成本核算。向全国3万余家县级医疗机构逐一铺设代表团队，人力和时间成本都不可承受。而通过与大型商业流通企业和互联网平台的合作，借助已经存在的配送网络和数字化触点，可以将边际成本大幅压缩。

GE医疗的策略更为激进——它直接将“技术底座”送到了基层。其发布的县域医共体整体解决方案涵盖了五大临床救治中心、一县一策专科建设、县域资源共享中心和长效运营保障四大模块。同时还推出了搭载AI能力的超声设备和手持超声等轻量化产品，这些设备体积小、成本低、操作门槛不高，非常适合资源有限的基层场景。

国药控股副总裁吴壹建的话点出了本质：“打通院内诊疗与院外服务的断点。”对患者而言，离院后的用药指导、随访、复诊提醒和不良反应监测如果没有连续的专业承接，治疗效果往往会大打折扣。这正是跨国药企最擅长补上的那块短板。

当“全病程管理”成为生意

如果用一个词概括这批企业当前战略的共性，那就是“院外全病程管理”。

赛诺菲的做法具有代表性——它联合零售生态圈启动了“患者全病程管理院外协同生态共建行动”，聚焦用药管理、随访服务和依从性监测等关键环节进行试点。礼来则携手腾讯健康，通过数字化培训和科普工具支持零售伙伴的能力升级。灵北制药与腾讯健康签署战略合作，共建脑健康创新生态。

这些动作的共同指向是：药品的销售不再止于处方开出那一刻。对于慢性病患者而言，服药可能是持续数年甚至数十年的事情。谁能在这个长周期内提供更有价值的专业服务，谁就能锁定患者的终身价值。

这对商业模式的影响是深远的。传统以单品销量为核心考核指标的架构，正在被以患者生命周期管理为核心的服务体系所替代。这意味着企业内部需要从“卖药团队”逐渐演化为“健康管理服务商”。

强生医疗科技推出的AI陪练模拟器则是另一个维度的尝试——面向基层和中小医院的外科医生模拟腹腔镜手术场景。通过提升基层医生的手术能力，间接扩大其复杂诊疗项目的需求空间。这是一种“先赋能、后带动需求”的前瞻性布局。

国产力量的应对空间

跨国企业的密集下沉不会悄无声息地发生。国内本土药企和医疗器械厂商并非被动接受者。

恒瑞医药近年来也在加速推进基层覆盖，凭借价格优势和渠道深耕，其在县级医院的覆盖率一直高于多数跨国竞争对手。迈瑞医疗则在监护仪、超声等基础设备上持续下探，部分型号的价格只有进口同类产品的三分之一到一半。

但在创新药领域，本土企业目前仍然处于追赶阶段。基药目录扩容虽然为跨国创新药打开了基层通道，但也反过来倒逼国产仿制药和创新药企业加快迭代步伐。未来几年，谁能在新药研发和产品准入速度上抢占先机，谁就可能在这一轮下沉浪潮中获得最大的增量份额。

此外，医疗设备以旧换新政策的持续推进也在改变基层硬件格局。中央财政专项资金的倾斜使得县级医院能够更新一批老旧设备，这部分采购既涉及进口品牌的技术优势竞争，也有本土品牌的性价比替代空间。

三个观察信号

跨国药械企业的中国下沉不是简单的渠道扩张，而是一场关于“未来谁来管理慢性病患者”的竞争。对于投资者和行业观察者而言，以下几个信号值得持续关注：

第一，基药目录的动态调整机制是否会常态化缩短更新周期。如果从现在的“时隔八年”缩短为三到四年，那么创新药下沉的速度将进一步提速，企业需要提前储备管线。

第二，数字化工具在基层医疗的渗透率变化。腾讯健康、京东健康等平台在患者管理中的数据积累，最终可能形成为保险产品设计、药价谈判和临床研究的有价值资产。

第三，本土创新药企能否借同一波政策东风快速提升基药准入比例。目前跨国药企在基药目录中的品种数量仍占优，但随着本土药企研发投入加大，这一格局有可能在五年内出现显著变化。

对中国基层居民而言，这场变化的最终结果应该是一个简单的事实：无论背后是哪家的商业计算，更多优质的药物和更专业的健康管理服务到达他们生活的地方，本身就是值得肯定的进步。