3万辆在役！九识智能为何从卖车转向租服务

"这个行业一定会有价格战，这是绕不过去的一个话题。"九识智能联合创始人周清的这句判断，道出了L4级无人物流车赛道当前最核心的矛盾。

就在上周，九识对外释放了一个让市场侧目的数据——公司在役规模已达到3万辆。按照现行政策条件下的推算，这个数将在2027年增至5万辆、2028年触及8万辆；但如果未来路权进一步放开，整个行业的车辆保有量可能不再局限于十几万甚至几十万辆，而是冲上百万辆级别。

然而，一个反常的现象正在发生。在这个行业还在为"谁跑得更快"争论时，九识已经悄然从一家"造无人车的公司"转型为一家"出租人力的公司"。它的逻辑变了——"我们不光是租（车），甚至可以更灵活地租，按年、按月、按天甚至按小时。我们不是租车，而是租服务。"

这一句话背后，是整个行业从整车销售走向运力服务的深层转型。

价格战来了，但谁扛得住？

九识智能进入公众视野的时间并不长。这家专注城市末端L4级无人驾驶商用车的企业，曾在2024年8月完成约7.5亿元人民币B轮融资，投资方涵盖中金甲子、高瓴创投、云晖资本等头部机构。公开信息显示其估值已突破十亿量级。

但从商业化落地的角度看，九识的路径远比融资故事复杂。

根据艾瑞咨询报告，2025年中国无人城配车销量约为2.2万辆，预计2026年将达8.9万辆，到2030年有望接近150万辆。而在中国互联网协会数智出行工作委员会与中国公路学会联合发布的《中国城市交通数智化发展报告（2025-2026）》中，2026年中国无人配送物流行业市场规模预计突破250亿元，同比增长47.1%。

市场规模看似乐观，但赚钱并不容易。

周清直言："如果持续压缩生产制造端利润，这一模式并不可持续。"这句话揭示了无人车商业化的第一个悖论——要扩大市场份额就必须降价，而降价会侵蚀制造端的生存空间。当越来越多的玩家入局，包括东风、长安等传统车企相继下场，京东物流采取"自研+采购"模式，轻舟智航、佑驾创新、地平线等自动驾驶企业也在加码布局时，这场价格竞争的烈度只会递增。

青岛曾是国内无人车运营的试验场。此前调研显示，部分品牌单车虽日均订单量可观，但在实际运营中仍需人工远程监控和紧急接管。单车的单位经济模型（UE）尚未完全跑通，这正是九识必须找到新路径的原因。

从整车销售到运力服务：一场商业模式的彻底重构

九识的业务转型并非一时兴起。

过去，无人车的商业模式基本围绕"整车销售"或"整车整租"展开——把车卖给客户或者包年租给物流公司。这种方式的优势在于现金流回笼快、客户决策链条短，但它也意味着每获得一个新客户都需要重新经历漫长的谈判、交付和售后周期。

随着在役规模攀升至3万辆，固定成本摊薄效应显现，同时市场竞争加剧导致单车售价承压，九识发现了新的盈利抓手——不再卖产品本身，而是卖产品背后的运力。

具体做法是通过"九识租车"业务开放城市无人运力加盟，采取自营与加盟并行方式在不同城市铺开。运营模式也从整售整租升级为零散分时租赁和按单付费两种方式：小规模碎片化运输需求（比如一个便利店需要当日多次少量补货）可按天或按时段租用，计划性物流需求（比如大型仓储企业每日固定批次配送）则采用按单计费的运力服务模式。

九识副总裁薛亚鹏表示，除整车销售和运力服务外，公司还将通过Zelos Inside模式，将AI能力适配至不同主机厂和应用场景，并进一步开放车队管理及运营能力。"今天发布的是一整套商业模式一起运行，这是九识发展的第二个增长曲线。"

Zelos Inside本质上是一个以全栈自动驾驶系统为核心的技术赋能方案，意图向生态伙伴提供自动驾驶系统的软硬件集成。这意味着九识不仅自己运营车队，还要成为其他整车制造商或运营方的"自动驾驶大脑"供应商。

这种"自营+技术服务"的双轮驱动，思路类似于特斯拉早期"造车+卖自动驾驶软件"的逻辑，只不过特斯拉面向的是乘用车市场，而九识瞄准的是物流末端配送。

百万辆愿景下的路权瓶颈

如果说价格战决定的是短期生存空间，那么路权政策则决定着无人车能否真正放量。

目前，全国各城市的无人物流配送车路权政策差异显著。广州等城市已通过地方政策推动无人车从测试、示范阶段逐步走向商业化运营，允许在指定路段开展常态化配送服务；深圳也在探索L4级自动驾驶车辆在部分封闭园区及特定道路的准入许可；但上海、北京等一线城市的审批标准仍较为严格，多数情况下仅对少数示范区开放通行权限。

这种碎片化的政策环境导致两个问题：一是跨城市运营难度较大，同一套自动驾驶系统在不同城市可能需要适应不同的法规要求和交通特征；二是运力供给受到物理空间的限制，很多区域仍然无法合法部署无人车。

九识CPO曲越川提到，国家层面正在加强自动驾驶领域的立法推进，希望道路交通法规能够尽早完善，甚至出台专门针对无人车安全的法规。这反映了行业内普遍期待的信号——只有全国统一的标准体系才能真正打通全国大市场。

另一个值得关注的问题是合规体系建设。中国正处在自动驾驶立法的加速期，相关法规尚在起草和完善中。对于九识这样规模已达3万辆的企业来说，一旦出现重大安全事故，可能会对整个行业造成连锁反应，也会反过来影响政策开放的节奏。

三个观察指标：谁能活下来？

无人物流车的商业化之路仍在进行中。对于投资者和行业参与者来说，可以关注以下三个关键指标来判断行业发展趋势和企业竞争力：

第一，运力服务收入的占比变化。 如果九识能在未来12至18个月内证明运力服务的毛利率高于整车销售，则说明其商业模式转型成功，否则可能只是换了一种亏损方式。

第二，跨城扩张的速度与加盟商留存率。 3万辆规模是否集中在少数几个核心城市？如果在三四线城市也能快速复制且加盟商稳定经营，则说明其商业模式具有较强的普适性。

第三，路权政策放开的时间表。 尤其是北上广深四个超大城市何时发布明确的无人配送车商业化运营细则？这些城市的政策窗口往往决定了行业天花板的高度。