上半年券商代销收入涨84%：7万亿基金的渠道战争

中国证券投资基金业协会近期公布的百强代销机构名单，正在引发财富管理行业的剧烈震荡。

在这份涵盖所有持牌代销机构的百强榜中，一个令人不安的比例浮出水面：券商拿下了56个席位，银行仅占25席。如果将视线聚焦到具体的资金池——截至2026年上半年，前100家机构管理的权益类基金总保有规模达到了7.06万亿元，而同年这些上市券商在代销金融产品上的入账总额更是直接冲到了102.87亿元，同比增速高达84.75%。

这不仅仅是某个季度的幸运爆发。这是持续三年公募基金销售渠道结构性变迁的最终结果。

谁在把券商推向神坛？

102.87亿元的体量对某些金融巨头来说或许只是零头，但考虑到这还只是"代销金融产品"单项收入，这就相当于一次降维打击。

将排名前四的头部玩家拆解来看：中信证券以16.03亿元的同类业务收入独占鳌头，中金公司以10.46亿元紧随其后，广发证券和国泰海通分别录得9.18亿元和7.94亿元。这四家龙头几乎包揽了市场三成以上的利润蛋糕。

但在宏观叙事之外，真正让业内侧目的反而是那些名不见经传的地方性中小券商。财达证券一家公司的同类业务收入增幅竟然高达375.58%，太平洋证券涨了210%，东吴证券增长了超过200%，西部证券和中泰证券也都实现了160%以上的增长。这说明什么？说明过去那种只能靠经纪业务佣金吃饭的时代正在全面瓦解，代销变成了救命稻草甚至是翻盘的筹码。

为什么会突然爆发？

最直接的原因在于两个层面的叠加效应。第一层是宏观层面：在经历了2022至2023年的低迷之后，2024年下半年以来A股市场逐步回暖，沪深300指数从低点反弹超过30%，带动权益类基金净值回升，客户信任度显著修复。第二层则是制度层面：自2023年公募基金管理费率改革全面启动以来，管理费率和托管费率的系统性下调改变了整个产业链的利益分配格局。虽然单笔产品的管理费降了，但整个市场的权益资产总市值却在不断做大。更关键的是，在新的考核框架下，渠道方的赚钱逻辑彻底变了。

为什么银行干不过券商？

大众的认知通常存在一种惯性：老百姓有钱存银行，买理财自然也会找银行。但实际上，购买基金和销售存款完全是两个不同维度的生意。

银行的渠道基因，天生带有"求稳"的属性。它们的客户画像大多数是对低收益率敏感、极度厌恶波动的储户群体。当银行理财经理把一个高风险的股票型基金推销给一位大爷大妈时，一旦遇到市场调整出现10%到20%的回撤，随之而来的就是无尽的投诉和赎回潮。这对任何一家银行的内部合规与声誉管理来说都是灾难性的。因此，银行过去在基金代销上更多扮演的是"通道"的角色——行情好的时候卖得多，行情不好立刻熄火，整体呈现明显的顺周期性特征。

券商的打法完全不同。

首先，券商的客户池子里本来就躺着大量有炒股经验的股民。这些人对K线图、净值曲线、仓位管理有着天然的熟悉度，不需要从零开始进行投资者教育。其次，也是更为致命的一点，正是这一次提到的股票型与指数型基金的表现。数据显示，包含债券在内的非货币类基金总规模达到了13.79万亿元，但这其中真正的增量全都在权益端。

更重要的是，券商在股票型和指数型基金这一细分品类中的绝对市占率已经突破了52.09%。这意味着每10个买了股票或指数的基民里，有超过一半是在通过券商账户完成买入和持有的动作。券商的客户因为长期接受过投研资讯服务，在市场低迷期更愿意选择"卧倒装死"而不是恐慌性清仓。这就是"买方投顾"模式的核心壁垒：它赚的不是你开户的钱，而是信任的钱。

在买方投顾导向下，赚钱的逻辑发生了根本变化——以前渠道靠让客户频繁买卖来赚取交易佣金，现在考核的核心指标是你在一年内到底给客户留住了多少资产，即所谓的"保有规模"。在这个新的评价体系里，券商的投研优势和机构客户基础形成了天然的保护墙。

中小券商的逆袭密码

除了头部机构的领跑表现，另一个值得关注的现象是区域性中小券商在这一轮渠道变革中异军突起。财达证券来自河北区域，Pacific Securities扎根云南，东吴证券立足江苏——这些地方性券商在全国百强榜单上占据了相当多的份额。

它们之所以能够实现如此惊人的增长速度，核心原因在于"差异化竞争策略"。大型券商的客群结构相对稳定，基数较大意味着保持高增长的难度更高；而中小券商在过去很长一段时间内几乎被排除在财富管理的主流视野之外，如今借助公募基金代销业务的政策红利和客户需求外溢，反而获得了难得的弯道超车窗口期。此外，中小券商往往能够以更低的服务费率吸引基金公司入驻其平台，形成良性循环。

洗牌之后，留给普通人什么启示？

这场渠道格局的易主，实际上标志着中国个人投资理财史上一个时代的终结。从今往后，那个纯粹靠信息不对称赚取高额销售服务费的时代已经彻底落幕。

对于普通投资者而言，如果你还在通过银行柜台去买那些看不懂的红火基金，或者指望听几句推荐就能实现短期套利，未来的摩擦成本只会越来越高。相反，借助头部券商提供的专业投顾服务和数据工具，不仅费率结构更加透明，而且能够获得更系统化的市场反馈和持仓建议。

当然，投资者也需要保持清醒认识——券商代销收入的暴增并不等同于散户投资的胜率提升。渠道方多赚的钱，最终仍然需要由投资端的实际回报来兑现。如果下一轮市场调整来临，券商能否持续守住那7万亿的权益保有规模，考验才刚刚开始。

最后，我们必须关注几个核心观察指标，以此来判断接下来财富市场的走向：

第一，未来半年各家上市券商的季度营收结构中，财富管理（含代销）占比是否会首次超过传统的经纪与自营业务，这将是行业转型的标志性信号；

第二，在管理费率已经下调的背景下，渠道方如何通过收取"投顾服务费"或推出付费会员服务来填补利润缺口，这将重塑投资者的成本预期；

第三，面对券商的猛烈攻势，国有大行是否会被迫推出更低门槛、更具灵活性的专属理财产品，进而倒逼全社会理财收益率的进一步探底。

这场发生在7万亿盘子里的暗战才刚刚拉开序幕，而我们所有人都是它的局内人。