友邦H1中国NBV增20%：35%银保账本怎么算？

2026年8月20日，友邦保险发布中期业绩：中国内地新业务价值9.37亿美元，同比增长20%；年化新保费17.33亿美元，同比增长30%。但拆分渠道后出现明显分化——代理渠道新业务价值增长24%、价值率约60%，而银保渠道新业务价值同比下滑6%、价值率35%。在代理人产能已达市场3倍的背景下，管理层为何仍要加码价值率仅代理渠道一半的银保业务？这笔账需要从渠道利润结构、资管收益率和区域扩张三个维度来拆解。

最异常的数字：银保价值率下滑6%，却定位为"重要渠道"

友邦中国内地上半年新业务价值9.37亿美元的增长主要由代理渠道贡献。代理渠道活跃营销员人数增长14%、新进营销员增长25%，新业务价值同比+24%，价值率维持在约60%的行业高位。这一产能水平约为市场平均的3倍。

反常之处在于银保渠道。报告期内银保渠道新业务价值同比下降6%，公司将其归因于"市场竞争加剧"。但与此同时，管理层明确表态银保未来是"很重要的渠道"，并强调"不做单纯费用驱动的跟随者"，要打造差异化卓越银保渠道。

一个价值率仅为代理渠道一半（35% vs 60%）、且绝对规模还在收缩的渠道，为何被赋予战略升级的地位？

钱从哪里来：两本渠道账本的利润差

拆解友邦的渠道利润结构，核心矛盾在于：代理人渠道的价值率天花板已近，银保渠道的规模天花板远未到。

代理渠道方面，60%的价值率已是寿险行业顶尖水平。友邦营销员产能是市场平均3倍，活跃人力逆势增长14%，这意味着代理人渠道的增长高度依赖"人"的供给——既要持续扩招、又要维持高素质筛选标准。在行业代理人总规模整体收缩的背景下，这种模式的增长弹性正在收窄。

银保渠道的逻辑不同。35%的价值率虽低于代理渠道，但仍处于行业银保渠道的较高水位。值得注意的是，银保渠道平均保单保费同比增加8%，活跃银行分行数目增加7%——这说明渠道在"提质"：保费规模增长的同时筛选高价值保单，而非用费用换规模。

简单算一笔账：若银保渠道价值率维持35%，要贡献与当前代理渠道同等的新业务价值绝对额，需要约1.7倍的保费规模。这意味着银保渠道的战略意义不在于替代代理人的利润贡献，而在于提供低人力成本的规模化增量。

钱流向哪里：从"费用战"转向"高净值+网点经营"

友邦对银保渠道的定义发生了关键变化。区域首席执行官张晓宇明确三个差异化维度：选择志同道合的银行伙伴、聚焦富裕和高净值客户、专注网点管理和客户经营能力培养。

这与行业通行的银保模式形成对比。传统银保依赖银行网点流量和手续费驱动，价值率普遍偏低；而友邦的路径是在有限银行分行中做深客户价值，靠高净值客户的客单价拉抬价值率。半年报显示银保平均保单保费增长8%，正是这一策略的初步信号。

但策略转型需要时间成本。银保渠道新业务价值-6%的现状说明：在放弃费用驱动后，友邦尚未找到足够的高净值客户增量来弥补规模缺口。

同业比较与资管端的对冲

将视角拉宽，银保35%的价值率在中国寿险行业处于什么水平？从行业公开数据看，大型险企银保渠道价值率普遍在15%—30%区间，友邦35%确实高于同业平均，但与自身代理渠道60%的价值率相比仍有显著差距。

资管端提供了一定对冲。友邦保险资管2026年初正式开业，目前管理资产规模约4000亿元。张晓宇透露上半年综合投资收益率超8%（按市场价值计算，含未实现利得）。在低利率环境下，这一收益率对分红险产品的投资端支撑具有重要意义——分红险占友邦内地产品结构的57%，投资收益率直接影响客户分红预期和产品竞争力。

区域扩张也在对冲单一渠道的增速放缓。2026年上半年，9家新设分支机构贡献了新业务价值的11%，新业务价值增速超过40%。公司目标2025—2030年新市场新业务价值实现40%的复合年均增长。

一次性还是趋势：渠道结构拐点还是调整期？

判断友邦银保渠道的-6%是一次性波动还是趋势性调整，关键看两个指标：

其一，活跃银行分行数和平均保单保费的增速能否持续。当前+7%和+8%的增速如果能在下半年加速，说明差异化策略开始放量；如果继续放缓，则说明高净值银保模式在短期内难以突破规模瓶颈。

其二，代理渠道价值率是否见顶。60%的价值率已是行业天花板级别，如果代理人渠道增速从+24%进一步放缓，而银保渠道未能及时补位，友邦中国内地整体NBV增速将面临结构性压力。

友邦的逻辑可以概括为：代理人渠道守利润、银保渠道谋规模、资管端提供投资端支撑、区域扩张贡献增量。这套组合能否跑通，取决于银保差异化策略能否在未来2—3个报告期内转化为实质性的价值贡献。

参考数据来源

• 友邦保险集团（AIA Group Limited）：《2026年中期业绩新闻稿》，2026年8月20日，https://www.aia.com/en/media-centre/press-releases/2026/aia-group-press-release-20260820
• 友邦保险集团：《2026年中期业绩公告》PDF，2026年8月20日，https://www.aia.com/content/dam/group-wise/en/docs/investor-relations/2026/AIA%20Group%202026Interim%20Results%20Ann%20(Eng).pdf
• 21世纪经济报道：《友邦张晓宇答21记者问：不做跟随者，将打造差异化银保渠道》，2026年8月22日，https://m.21jingji.com/article/20260822/herald/bbf136b5633db0170385f43ceb24d34b.html

本文不构成投资建议。