总编聊财经：为何外贸企业家不发牢骚了？

 

 

企业在周期中活下来是本事，穿越周期的才是能力。

 

文丨张津京

BT财经原创文章

头图来源丨创客贴

 

作为经济的旁观者，20多年的媒体生涯让我有了一些不一样的感悟。

 

2022年以来，伴随着疫情的反反复复，很多企业家与熟识的朋友，不约而同对我表达了对经济前景的担忧和迷茫。

 

很多人觉得现在是新一轮周期的起始，超乎想象的经济压力和下行趋势，让他们对未来的判断发生了动摇。

 

对于他们的牢骚，我一直是微笑以对。

 

如果以经济学理论对十年一个周期的大概时间判断，我的职业生涯已经经历了两轮经济周期。在我看来，对于企业家来说，在周期中保证企业艰难活下去是本事，而如果实现跨越发展，最终穿越周期的才是企业家真正具备的能力。

 

细数以往在中国经济中独领风骚的企业，无一例外都具有穿越周期的能力，而在最新一个周期之中，他们似乎未卜先知，在周期末段都进行了数智化的迭代变革。

 

这是与之前企业在周期中的表现最大不同之处。

 

毕竟在周期末段经济下行压力趋紧的时候，很多企业家趋向于持币过冬，而不是把钱花出去变成似乎看不到摸不着的数智化能力。

 

实际上，理解这些企业的决策，有可能找寻到企业穿越周期能力养成的规律，而从中也可能摸索出一家企业真正长久不衰的关键。

 

这点很重要。

 

 

 

周期是什么

 

通常，我们所说的周期都是指经济周期，就是所谓的繁荣期、衰退期、萧条期、复苏期。

 

现在国内的经济学对于周期研究其实是很深入的，因为我们国家的最高管理团队，是有向经济学家和专家进行政策咨询的传统。

 

按照经济学理论通行的说法，差不多10年是一个经济周期。根据几位知名经济学家在公开场合发表的观点来看，2022年我们处于一个新经济周期的复苏前期。

 

而且根据专家的观点，今年要开的“二十大”，一定会有突破性的经济政策出台，对于中国经济的指向性和拉动性，会有超乎想象的作用。

 

这句话意味着，其实今年并不是中期的萧条期，而是处于复苏期，经济要实现一个逐渐上行的轨迹。

 

这些如果你觉得太偏理论性的话，那我们选择另一个角度来看数据。

 

5月份找我发牢骚的企业家中有一些外贸企业家，有意思的是，这些人在7月中旬以后全部从那些发牢骚的群里面消失了。

 

我特意还找来几个人打电话询问，惊奇地发现之前牢骚满天飞的他们，现在忙于自己的生意，一直无暇顾及其他。

 

甚至有发过牢骚的企业家好朋友私下里跟我说，让我把那几个发牢骚的群都解散了，他不想让别人记得自己曾经颓废的那一面。因为，现在他看到了业务重新复苏的希望，而且越忙希望越大。

 

数据也证实了这一点。

 

上半年一段时期，一些网红经济学家和大V不约而同的鼓吹越南外贸已经超过了深圳，甚至开始出现了所谓“中国外贸衰退论”，认为疫情防控会导致我国经济出现大问题，尤其是外贸方面。

 

也因此，此前受到一些影响的企业家才会到处发牢骚表达不满。

 

有意思的是，7月中下旬包括我国在内的世界各国都发布了外贸的数据，人们才惊奇地发现除了我国外贸是顺差，其他国家外贸全部是逆差。

 

连一直以来对中国都是顺差的韩国，已经连续4个月陷入跟中国外贸逆差的状态，这已经引发了韩国政府相应部门的严密关切。

 

来自海关总署的最新数据证实，大家在市场上的感受，一点错误都没有。

 

7月28日海关总署发布的数据显示，今年上半年我国货物贸易进出口总值为19.8万亿元人民币，同比增长9.4%。其中，5、6月外贸增速明显回升。5月我国外贸进出口同比增长9.5%，增速较4月加快了9.4个百分点，6月增速进一步提升为14.3%。

 

也就是说，中国6月外贸增速重回两位数。

 

这和我那些外贸企业的朋友，突然间忙起来无暇发牢骚的时间节点出奇的一致。

 

 

 

外贸是怎么赢的

 

实际上中国这两年外贸发展很快，但许多企业家是提心吊胆度过的。

 

原因也很简单。

 

2020年以来因为疫情的影响，为了提振经济，欧美开启了大规模金融刺激，甚至西方政府还出现了直接给老百姓发钱的行为。

 

这虽然造成了通货膨胀，但也让老百姓消费力短暂激增，进口必然随之增长，而作为世界外贸出口中心的中国，外贸企业的订单也接收的不亦乐乎。

 

 

 

 

其实这就是中国外贸能实现逆势增长的重要原因。

 

到2022年，以美国为首的西方国家通胀达到高位数，特别是最近两个季度美国公布的CPI都在10%左右徘徊，通胀数据非常吓人，也迫使美联储开始加息。

 

突然收紧的流动性资金必然降低了对于进口的需求，而购买力不足导致外贸订单下降成为一个不争的事实。

 

所以，我一直好奇，现在突然翻盘的上半年外贸情况，到底是怎么实现的？

 

直到上周去杭州参加了阿里巴巴国际站的一个峰会，会上与阿里巴巴国际站行业与商家业务负责人秦奋聊天才发现，外贸数据的波动并不像所有人想象的那么简单。

 

 

 

 

秦奋表示，虽然传统的外贸出现了市场需求变化带来的订单减少，这一点在跨境电商卖家群体的表现尤为突出，但其实通过阿里国际站的数据能看出，国际市场存在着很多新兴的需求，而且这些需求绝大多数也只有中国制造企业可以满足。

 

“比如我们今年发现新能源产品成为香饽饽，现在整个欧洲区域从中国的采购量增长了一倍以上”，在秦奋看来就是一个特别好的例子。

 

受国际因素影响，欧洲这个冬天可能不会好过。很多欧美消费者享受型的消费降低了，但必需品的消费他们是肯花精力时间和金钱去想办法解决的。

 

比如能源、采暖就是欧洲消费者现在最关心的话题，而中国作为新能源相应产品制式最全、生产能力最强、价格最低的国家，自然而然成为欧洲的主要进口国。

 

当然除了欧美之外，非洲也是中国新能源产品的重要出口地，毕竟当地的电力基础设施不完善，所以非洲对风能太阳能相应产品的需求也比较旺盛。

 

包括汽摩配、还有工程机械等等，都是新出现的外贸趋势，这个趋势跟国外政治经济和社会发展变化趋同。

 

也有一些传统外贸优势行业的变化，是在升级范围中完成的。

 

秦奋指出服装产业这个趋势尤其明显。虽然因为欧美消费能力下降，很多中国服装企业订单消失了，或者被中国企业移到越南、东南亚等地生产，但从阿里国际站上相应的数据可以看出，定制类服装，尤其是轻时尚的服装出口到欧洲，反而有上升趋势。

 

秦奋认为：“做批发可能一件衣服卖10-12美元，但是如果企业为欧美网红定制一件衣服可以卖到20美元左右，这个对于企业供应链的设计能力，生产快速的打样能力和生产能力要求还是比较高的。”

 

也因此，阿里国际站今年对外贸企业主推的策略和模型，就是高质量增长。秦奋特别强调：“站在阿里国际站的角度，我们希望帮助商家找寻商机，服务好客户的同时还获取合理的利润，最终实现稳定增长。”

 

 

 

变与不变的决策

 

换句话说，上半年中国外贸能超乎想象的发展，恰恰是因为中国制造业实力强悍，市场出现任何机遇都能把握的住。

 

 

 

 

就是所谓“东方不亮西方亮”。

 

但这种情况一定要求企业灵活机动，及时针对市场的反馈进行调整。某种程度上这种调整能力可能决定一家企业在外贸领域发展的顺利与否和生存的时间长短。

 

当然，这其中也有需要坚持不变的因素。

 

这段时间我应阿里的邀请走访了宁波几家外贸企业，对这两点也颇有心得。

 

比如说一家名为宁波厨聚厨房科技有限公司的企业，就是在厨房用的研磨剂和油壶等产品身上下功夫，这家企业在这个领域沉下来做了23年，现在成为全球最知名的厨具专家型企业，以至于很多国际企业都在抄袭他们的设计和技术。

 

应该说这家企业在清醒认知自己的优势之后还能做到坚持，是非常难得的。

 

另一方面，他们也在变。

 

厨聚创始人张国平在访谈中曾表示，2018年还在坚持主攻传统外贸，企业的路越走越窄，尤其是2019年底疫情暴发，即使有走出去的冲动，也去不了展会。“很多朋友说我运气好，在疫情之前就高瞻远瞩笃定走线上销售，如果等到疫情发生时再走线上肯定来不及了。”

 

2019年，厨聚全面接入阿里巴巴国际站数字化外贸服务，从零开始规划搭建，招聘专业线上运营人才，开通直播验厂等服务。随着运营的深入，短短半年就新增25万美元的成交额。

 

这让张国平和业务团队更加笃定数字化新外贸这条道路是正确的，2021年厨聚成为国际站家居行业的头部商家，开发新买家近三百个，实现了国际站业务年销售额400万美元、全渠道年销售额2100万美元。

 

目前，厨聚已经成为全球厨具研磨类领域的佼佼者，咖啡研磨机借助“宅经济”在海外爆火，年销900万台。

 

现在，这位宁波老板意气风发，虽然是小生意，但是手握30多项专利，已经形成了企业发展的壁垒，而且经过23年的发展，已经让国外70%的竞品在国内寻找他们代工，贴上对方的商标销售。

 

张国平的苦恼，已经从关注如何发展跨越到了如何保护好自己知识产权和专利，甚至他不停在媒体上呼吁，希望国内同行注重知识产权的保护。

 

目前，根据厨聚介绍，2022年这家公司将在阿里国际站合作单品类4平台分赛道布局，通过柔性化定制（OEM/ODM）、RTS、品牌店和集合采购店模式给更多不同买家创造良好的服务体验。

 

再比如一家做精油驱蚊产品小企业——宁波格蓝图电子工贸有限公司，他们的发展轨迹就是一个跟随互联网电商和跨境贸易发展的过程。

 

这家企业从夫妻创业开始，一直坚持的就是精油驱蚊，以及相应产品的开发，只不过他们所有产品线的拓展都是从亚马逊等跨境电商平台爆款出现之后，倒推而来。

 

夫妻二人从驱蚊贴、驱蚊手环起家，之后拓品到精油套装，然后又由精油香精拓展到芳香制品的销售。然后根据消费者反馈，又出了除虫系列产品，由人用制品发展到宠物用制品，研发出猫猫狗狗的除虫项圈，然后又拓品到专业的网站去做宠物其他功能性产品。

 

格蓝图的变与不变，完全是从消费者的角度收集数据来驱动，产品变化的背后其实是一系列数据分析和研判的结果。

 

这引出了另一个真正的深度认知，那就是做好变化迎接未来，中小企业一定要注重数智化的机遇。

 

 

 

抓住数智化机遇

 

做精油驱蚊产品的这家宁波小企业能够成功，快速多变的产品策略是一方面，如何获得这些产品变化趋势的来源是另一方面。

 

格蓝图的经验就是想办法做出热销产品的用户画像，然后围绕用户画像发散需求，找到这些客户其他热点需求，最终形成自己产品的拓展方向。现在，格蓝图通过阿里国际站获取到的用户需求，最终转化的订单每年已经超过800万美元。

 

 

 

 

另一家宁波万德福塑胶工贸有限公司，主营PVC户外、水上游乐设备，绝大多数是以充气玩具为主。他们入驻阿里巴巴国际站8年，一开始是因为线下国际展会无法参加，不得不利用阿里巴巴的模式来获客，最后进化成通过相应数据的调取和分析，找到企业产品改进和发展方向。

 

秦奋认为对于外贸企业来说，阿里国际站有一个“秘密武器”，那就是数据。“今年全球消费经济不是特别好，数据能更好的帮助外贸企业找到那些结构化的匹配机会，使得企业的生意不是盲打。”

 

在秦奋看来，消费品行业变化是极快的，很多商机转瞬即逝，对数据的更新迭代的频率要求极高。因此，数据的价值其实是帮企业快速实现战略方向的判断。

 

 

 

 

在此之外，阿里国际站还提供沉淀客户资产和服务客户的能力，以及数字化跨境供应链的整体解决方案、内部数字化管理体系等等，这些能力结合在一起，其实就是外贸企业需要的数智化赋能。

 

比如，一家外贸企业有了商机之后，其实现在跟以往最大的不同，就是企业更多要做沉淀的客户资产。这里面涉及一个流量转型的概念，而如果不转变观念，传统外贸企业恐怕很快会被淘汰。

 

电商刚开始兴起的时候，平台对用户流量的认定就是一个个的个体。因为那时候每个人在浏览电商平台时，都可能带消费的意愿。所以可以这样设定，每一个用户的到来都约等于对平台有用的流量。

 

但电商平台发展到如今，用户已经不具备必然能转化成消费的主观能动性。这就推动电商新模式例如内容电商的兴起，通过制造用户感兴趣的内容，提升用户对产品的兴趣，最终完成一个从“种草”到“拔草”的过程。

 

正如美国文化批评家尼尔·波兹曼的名著《娱乐至死》一书中写的那样：“媒介的独特之处在于，虽然它指导着我们看待和了解事物的方式，但它的这种介入却往往不为人所注意。”

 

这意味着加强跟用户之间的交流，成为在各家电商平台上商家不断投入精力和资源去做的事情，流量已经从单个的用户位置转变成了商家跟用户之间的交互过程。

 

而阿里国际站，恰恰给很多外贸企业提供了这样一个线上管理的工具，一套完整的SaaS体系，可以帮助企业更好的沉淀、管理、营销客户。因为对于B端客户来说，可能一开始都是小单，只有大家有信任感后才会有大的成交。

 

再比如跨境供应链的整体解决方案，这对于很多中小外贸企业来说可能是决定业务发展和企业存活的关键。这里面包括外汇收款、运输、保险、报关等等，以往是由企业寻找代理商来完成，分散需求没有很好的效率，对于安全性也无法保证。

 

现在，阿里国际站解决了这个问题，拿出一整套解决方案，而且推动一体化和数字化来完成，这对于所有想在网络上完成出口的企业来说，简直是一个福音。

 

其实，数字化并不是一个新概念，在过往20多年时间内，中国企业已经进行了多轮数字化转型。

 

而经历20多年的发展，现在中国大中小各类型的企业都会有属于自己，并且已经使用很长时间的信息管理系统，甚至对于很多中大型企业来说，各个部门可能都有不同平台和不同软件的管理系统。

 

最新的理论显示，新一代的ICT技术，特别是移动互联网、云计算、大数据、人工智能、物联网和区块链这六大技术，正在驱动新一轮的商业创新。业内人士普遍认为，这一轮的商业创新有一个共同的叫法——“企业数智化”，这个名称包括了数字化和智能化。

 

企业的数智化推进要以企业的发展战略作为指引，以企业的经营发展价值为目标。企业数智化是途径，本身并不是目的，真正的目的是为了企业产出价值。

 

因此，企业数智化并不是要建构一个特别庞大复杂的系统，而是从企业的刚需和痛点、一些代表性的场景、代表性的业务主题和管理主题出发，在平台基础上推进，按照企业的经营发展目标让它产生价值。

 

亚马逊创始人贝索斯曾经对媒体表示，数字化转型的本质是信息技术和能力，以此来驱动商业核心的变革。在贝索斯看来，企业数字化转型的三个关键是：建立数字化的企业战略模式与文化、掌握数字化技术能力、以及将数据视为企业的战略资本。

 

当然，在我看来，这种横向连接生产流通服务各个环节的数智化转型模式，正在成为产业数字化转型实现数实融合的新趋势。

 

某种程度上，这种转型正在帮助行业客户在数智化过程中“以不变应万变”。

 

做到这点，就够了。

 

 

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