小鹏主业九连降背后的转身：靠“卖技术”能撑起第二曲线吗？

“整车销售承压之下，技术服务被视为新的收入增长空间。”

10月14日，小鹏集团董事长兼CEO何小鹏在深圳的一次内部会议上向外界传递了一个清晰信号：面向全球合作伙伴开放智能汽车技术合作，输出覆盖整车研发、生产、售后的一站式能力；同时开放机器人、Robotaxi、飞行汽车、图灵AI芯片等物理AI生态全领域技术方案。

这一天，小鹏刚刚公布了9月的交付数据——41，256辆，同比下跌0．78％。过去九个月里，这个数字一直在下降。1至9月累计交付284，267辆，同比下降9．24％。

与此同时，另一组数字却在快速增长。据财报显示，小鹏“服务及其他收入”从2024年的50．4亿元增至2025年的83．4亿元，2026年上半年已达47．3亿元。

这组数据的背后，是一家传统车企向技术供应商转型的野心。

为什么是现在？

九连降的销量压力，不是小鹏主动转向的唯一原因，但一定是催化剂。

2026年是中国新能源汽车市场最拥挤的一年。比亚迪月销突破百万辆门槛，特斯拉上海超级工厂产能持续拉满，理想、蔚来、小米等新势力各据一方。在这个赛道上，“造车”本身已经不再是护城河——它是最重的资产投入环节，也是最容易被价格战侵蚀利润的部分。

相比之下，技术授权是一条轻资产的路线。

何小鹏这次公开的技术方案分为两个板块。第一个是智能汽车商业化解决方案，涵盖整车平台架构、电子电气架构、智驾系统、AIBOX、图灵AI芯片、8C超充电池、高效率电驱以及工具链。第二个是物理AI生态解决方案，包括人形机器人、Robotaxi（中文名“小鹏悠游”）、飞行汽车、图灵AI芯片、物理世界基座模型。

“按单模块开放”——这是关键词。也就是说，小鹏不一定要把整辆车卖给谁，它可以单独卖一套自动驾驶算法、一套芯片设计、甚至一套产线EOL检测方案。

这种模式的核心优势在于边际成本极低。一旦技术研发完成，每增加一个客户，增量收入几乎等于零成本。而整车制造的利润率则被原材料、人力、折旧等硬成本牢牢锁定。

大众已经验证了这条路能走通

大众集团与小鹏的合作，是这条商业模式的第一个落地点。

2023年7月，双方签订战略技术合作框架协议，共同开发两款B级电动车型。2026年，首款车型“与众08”量产下线，第二款车型“与众09”发布。

“服务及其他收入”近三年的增长轨迹，很大程度上就是由大众的技术服务费驱动。从2024年的50．4亿元到2025年的83．4亿元，增幅高达65．5％。2026年上半年就达到47．3亿元——如果维持这个增速，全年这个数字可能接近100亿元。

这不是小数目。要知道，小鹏2024年和2025年的整车销售收入大概在200多亿元的体量。换句话说，仅来自大众的单一技术授权收入，就已经占到整车销售额的四成左右。

但这笔收入的可持续性存在几个关键变量：

第一，大众的合作协议期限有多长？是否包含后续车型的续约条款？第二，除了大众之外，小鹏是否已经有其他签约车企？何小鹏透露，“正与多家车企及非车企沟通合作，方向覆盖技术、芯片等领域。”但这些对象的名字和协议条款均未公布。第三，技术授权费的定价标准是什么？是按单车收取固定费用，还是按收入分成？这些细节都影响着最终的商业价值。

新玩家入场的时间窗口

小鹏正在加速推进其他技术板块的商业化。

Robotaxi业务已启用小程序“小鹏悠游”，计划2027年实现无安全员载客运营。何小鹏透露，“小鹏的Robotaxi业务正在与欧洲多家头部出行平台展开深度洽谈，相关合作进展预计不久后对外公开。”商业化路径包括整车销售、技术服务、运营分成三种方式。

人形机器人生产线已经启用，计划2026年底量产，2027年上半年交付。飞行汽车方面，已累计获得超过7000台订单，推出了面向个人飞行体验的“陆地航母”和面向多人商务出行的A868两大体系。

为了推动这些技术的商业化，小鹏已经在近期组建了集团级大BD团队。这意味着技术输出的组织架构已经搭好，接下来的关键是能不能拿到真金白银的订单。

12－18个月内要看什么？

判断小鹏这套转型打法有没有跑通，不必看太远。未来12－18个月里有几个明确的观察节点：

新客户签约数。 除大众之外，至少应该有一家主流车企签署具有实质约束力的技术授权合同。框架协议不算数，要看到具体的交付时间表和付费里程碑。

“服务及其他收入”占总收入的比例。 如果2026年全年这个比例能从当前的约两成上升到三成以上，说明技术输出开始具备独立增长极的特征。

Robotaxi无安全员载客的实际落地情况。 2027年是计划年份，但如果监管审批或技术测试出现重大延期，这一业务的商业化时间表就需要重新评估。

人形机器人量产后的客户接受度。 7000台的飞行汽车订单需要关注预付款比例和实际交付时间，不能简单等同于即期收入。

一条有潜力的路，但不是确定性答案

小鹏的转型逻辑并不复杂：既然造车越来越难赚钱，那就把自己在自动驾驶、AI芯片、机器人等领域积累的技术能力打包输出给同行和跨界伙伴。

这套模式在汽车行业并非首创。特斯拉FSD（完全自动驾驶）订阅服务每年创造数十亿美元收入，华为鸿蒙智行也是以技术赋能的方式与多家车企合作。小鹏的优势在于，它在端到端自动驾驶和AI芯片领域确实积累了足够的工程能力，并且已经通过大众项目证明了这种能力可以被外部客户买单。

但也必须清醒地认识到：技术授权的竞争壁垒并不高。当其他车企也开始自建研发团队、或者采用开源框架时，小鹏的技术溢价会面临压缩风险。更重要的是，整车业务目前仍在失血，如果销量继续大幅下滑，公司的现金流状况会制约技术研发的持续投入。

一句话总结：小鹏正在尝试把自己从“制造重资产型车企”转变为“技术赋能型平台”。方向是对的，但路才刚刚开始。