京东100万辆无人车背后：当厂商开始抢货，行业变天了

9月9日，京东物流宣布未来五年采购100万辆无人车的计划，当日地平线也宣布获得该项目定点。一条简短公告没有附带更多细节——总金额、单价、车型规格均未披露。同一天，另一条消息出现在无人车赛道的另一端：九识智能扩大租赁加盟，通过自营和加盟车队向小货主开放分时租赁和按单付费服务。

一个是买方用采购量卡位供应链，一个是卖方被迫下场找活干。两件事合在一起，暴露出无人城配行业的真实困境：车辆可以批量交付了，但跑在路上的车缺的不是硬件，是货源。

厂商被迫从卖车变成找活

过去三年里，无人车公司的生意模式很直接——造车，卖给客户，收款走人。整售或整租是主流，一个订单就是一个完整的交易闭环。

但这个模式越来越玩不转了。

"之前以整售和整租为主，后面我们发现这个行业进入的玩家越来越多，我们一定会产生价格竞争，这是不可避免的。"九识智能联合创始人周清说。客户的实际用车情况给了另一种思路：一些快递网点每天只用五六个小时车，剩余时间车停在院里。闲置时段能不能租出去？

问题出在小货主身上。偶尔需要几小时用车、一次配送的人很多，他们不愿意为一台车掏十几二十万，长期租车也不划算。九识的对策是把这部分零散需求接住——只要用车几小时也能下单。

按照华尔街见闻的报道，九识CEO孔旗介绍公司希望通过车队把零散分时的运输需求与计划性物流任务整合起来。这意味着从交付车辆之后还要继续和合作伙伴找订单、做调度、提供现场服务。

九识的算盘很清楚：持有车辆的一方已经掏了钱，按单付费的货主没货时可以不下单，风险就从货主转移到了车队手里。

"租车一定会有资金压力。"周清坦言。解决方案是推高车辆使用效率来消化资产投入。

新石器走的路线不同。其创始人CEO余恩源看中的是夜间物流这块新市场——在青岛的无人车运力网络中，夜间订单已经开始超过白天。他们选择借助滴滴货运接近客户，让货主通过手机发起点到点运输需求，按次购买服务。

两种模式殊途同归：没人再愿意只做一锤子买卖，厂商必须在车辆交付后继续证明自己值多少钱。

谁掌握货源，谁就有筹码

无人车制造商向下游走到这一步，遇到的第一个大问题是——他们已经站在了有货源的一方的对立面。

京东的逻辑很清晰：五年采购100万辆，意味着京东自己就是最大的终端买家。这类买家要把车辆接入已有的物流网络，厂商必须适应客户的调度和作业流程，交付后的运输任务也由客户掌握。合格的车辆和技术方案越多，京东就越有条件比较报价，把无人驾驶带来的降本收益留在自己的物流网络里。

这不是京东一个人的思路。在深圳龙岗8月公布的试点方案中，角色分工更明确：新石器提供技术，地上铁持有车辆资产，货拉拉提供订单与撮合，东部公交负责运维。首批计划投放50辆车，先在四个街道夜间运营。

货拉拉相关负责人表示将在试点中提供物流订单入口和供需匹配撮合。

这里的核心逻辑很直白：技术公司借平台接近货主，但接单的入口仍在平台。对于希望扩大技术服务收入的企业，这种分工可以减少直接开发货主、组织车队的投入，但也意味着利润分成。

九识选择了更重的路。它发展自营和加盟车队，希望把货主和当地车队接进自己的服务体系。公司已推出面向货主的租车平台，以及面向加盟商的运营管理系统，覆盖订单、调度、定价和结算。总部还会提供线上推广和客户线索。

"要让合作伙伴有钱赚，否则多人进入同一市场，相互压价，生意就难以持续。"九识CEO孔旗在现场解释。9月10日，公司给部分现场签约的加盟商设置了城市保护期，期间不再引入新的九识租车加盟商。

但这种保护是有限的。同城铺车越多，有限的订单就被分得越薄。没有新增货源的情况下，这就是零和博弈。

盈亏模型的真实边界

九识对外透露的数据给出了一个看似乐观的图景——公司在45个城市开通自营车队，其中约三分之一跑出了正向商业模型。

但这一数据有三个关键前提需要理解。第一，约三分之一是自我报告的数据，暂无第三方审计验证。第二，"正向商业模型"的具体参数没有公开披露，包括单车日均运行时长、单票收入、运营成本等。第三，即便这三分之一的样本成立，剩余三分之二同样在烧钱维持运营。

另一个值得关注的数字来自新石器：其依托滴滴货运的按需配送服务累计完成超过150万笔订单。按照报道中提到的时间节点推算，这些订单分布在2025年中至今约一年半的时间里，相当于日均约2700单。这个数字不算小，但放在全国城配市场的总体量面前还只是极小的份额。

更大的挑战在于返程货源的开发。在湖北一个邮政项目中，无人车把快递送进乡村后，会把当地农产品带回来。这类返程任务的意义是"在不增加车辆的情况下多接一笔运输生意"。但在大部分城市线路中，返程货能否接到足够多的单子仍是未知数。

同时，技术路线的变化也在改变游戏规则。Momenta在苏州相城落地RoboVan时采用了无高精地图技术，九识从8月开始交付的车辆也已采用不依赖预先采集高精地图的方案。减少对预先采图的依赖，意味着新路线的部署成本更低——这恰恰是商户临时叫车这种场景的前提条件，因为每次起终点都可能不同。

接下来看什么

无人城配这场戏才刚刚开演，有几个指标值得后续跟踪：

首个指标是京东采购计划的兑现节奏。 100万辆是一个方向性的信号，但最终签署的合同金额、各供应商的分摊比例、验收标准和时间表将决定哪些企业能拿到真金白银的收入。

第二个指标是九识加盟商的实际存活率。 城市保护期结束后，如果同城内加盟商之间出现恶性价格竞争，或者现有车队无法持续找到足够订单填补闲置时段，整个租赁模式的可持续性就会受到质疑。

第三个指标是新石器借助平台扩张的速度。 150万单证明了按需配送的需求存在，但从150万到1500万的跨越需要平台端的流量支持和履约网络的密度提升。

无人配送不再是简单的"造出一辆能自动驾驶的车"，而是变成了"谁能持续稳定地找到运输任务并控制好每趟车的成本"。这层窗户纸捅破之后，资本市场会重新审视这个赛道里每个玩家的真实价值——谁在做重、谁在甩包袱，答案很快会清晰。