当最能拼的一群人遭遇最冷“寒冬”：跨境电商自救进行时

【编者按】

全球抗疫形势严峻，跨境电商迎来"生死大考"。BT财经特此推出『中国跨境电商在行动』系列文章，立足全球视角，解读跨境电商，助力中国卖家。

❉第一篇回顾：《7万亿出口告急！亚马逊封库背后的生死劫》

❉第二篇回顾：《美国人都买不到口罩了，亚马逊为何还要下架中国卖家的货？》

❉第三篇回顾：《后疫情时代：卖家的至暗时刻，平台的暗流涌动》

"今天亚马逊FBA开仓了吗？"

这是自3月17日亚马逊宣布4月5日前关闭非必要商品入库通知以来，跨境电商卖家的每日一问。

然而至今，期待的好消息并未出现。

"揪心"，是跨境卖家最大的感受。然而，这只是这段时间他们遭遇的"冰山一角"，有些卖家在社交媒体的发布表明：即便是有货，也迟迟未能配送到买家手中。

这个对跨境行业有些漫长的"寒冬"，企业该如何度过？

危机

"2020开年的时候，我们有很多规划，其中包括今年的营收增长一倍"，老王苦笑着说，"现在看着已经是不可能完成的任务了，盈亏平衡就是唯一的目标"。

老王经营着一家有20多人小公司，做跨境汽摩配件的生意。主要依托亚马逊平台，将商品销售到美欧地区，随着"中国制造"在全球范围内备受推崇，以及欧美地区对"手工DIY"的痴迷，在过去的几年间，他的营业额每年都有超过50%的增长，毛利率超过10%。 

年初时的踌躇满志，被猝不及防的新冠疫情打乱了阵脚。随着国内疫情得到显著控制，各行各业都在渐渐复苏，但全球范围内疫情的爆发，让外贸行业的"寒冬"仍在持续，对于跨境电商而言，疫情没有上下半场之分。 

"跨境电商和一般外贸相比，供应链更长。任何一个链条出现了问题，都会影响整个生意。"宁波市跨境电商协会秘书长谢尚伟告诉BT财经，"包括工厂的供应链紧张、电商平台的政策变化、买家需求的降低、物流不畅、金融融资困难、海外营销体系整体不顺畅等等，都共同给跨境电商企业带来了重压。" 

亚马逊FBA封仓，就是其中的一块巨石，压得跨境企业叫苦连天。作为全球范围内体量最大的电商平台，亚马逊无疑是中国卖家"下西洋"的首选，据Marketplace Pulse去年6月的研究，亚马逊40%的畅销商品来自于中国。FBA停止揽收，意味着大量商家将只能依靠现有库存维持到正常揽收为止。

亚马逊的卖家群里已经沸腾，老王告诉我们，他这样的中型卖家尚可自保，但是单打独斗的小卖家难以为继，"有卖家居用品的卖家销售量已经下滑50%了，加上物流不畅，航空运价暴涨，现金流也快撑不住了"，他说。 

深圳跨境电商协会执行会长王馨向BT财经表示，所有的供应环节最后都指向金融，金融链一再拉长，小企业生存下来的机会渺茫。 

据透露，深圳有一些跨境电商大卖家已经裁员20%。如果4月底市场还不能好转，他们的计划将是裁员50%以上，"活下来很重要"。

自救

跨境电商是一门好生意吗？我们可以从宁波和深圳两地过去几年来的跨境电商数据一窥究竟：

作为长江三角洲南翼经济中心，宁波的跨境电商在过去几年发展迅猛。2016年，宁波市跨境电商交易额为270.14亿元，到2017年增至636.41亿元，2018年则突破千亿，实现1093.66亿元，年均增长率超过150%，增速长期高于全市外贸进出口50个百分点以上。 

而深圳作为全球跨境电商的集聚地和起源地，平均增长每年超过30%，跨境电商占比全国第一。从广东省海关总署公布数据来看，2019年深圳跨境电商平台出口总值市1107.9亿万（不包含海外仓、邮件快件进出口的数据），同比增长45.8%，占全国跨境电商贸易总值的59.5%。

 巨大的市场红利吸引了很多人加入"捞金"，有单打独斗的生意人，也有乘势转型的外贸企业。 

在过去几年间，"肯拼"--是老王归纳的跨境电商做起来的不二法门。"普通电商要解决的选品、供应链、客服问题我们一个不少，同时还要研究通透不同平台的玩法规则，上传Listing，分析数据，解决国际货运和清关问题......昼夜颠倒是家常便饭。"

而疫情当下，最肯拼的人却遇到了最难过的关。如何"自救"成了当务之急。 

BT财经采访了部分跨境电商企业，总结了他们在疫情期间的积极自救策略： 

首先，是尽可能开源，增加销量。中国跨境电商的主要销售区域在欧美和日本。而这次疫情促使他们更多地拓展其他海外地区的市场，包括东南亚、澳洲等并未受到封仓影响的地区。同时忍痛果断降价，提高销量，稳定现金流。 

此外，很多卖家及时转战市场，切入防疫产品的供应，使其成为利润新的增长点。还有一些企业切入线下门店和渠道，既通过这些短期利润让企业撑过疫情，又打通了线下的新渠道，开拓了新的市场份额。 

第二，是尽可能削减不必要的开支。拓展市场远水难解近渴，节流成了活下去的重中之重。最直接的方式之一，就是削减或直接停止亚马逊等海外平台的广告；最不想去做、也是最后的办法，就是裁员。 

第三，安抚客户，加强管理，是解决长远问题的切实办法。很多卖家表示，他们给海外的客户寄了口罩，他们表示："不知是否能顺利送到他们手中，但是份心意，也给将来的生意往来打好基础。"

"补课"

凡是不能将你打倒的，都将使你强大。但其前提是可以从困境中找到突破口。

疫情爆发后，各地跨境电商协会都在第一时间行动起来。 

深圳协会和省、市的外事部门、市商务局、民政局、中小企业服务署等部门形成良好的沟通机制，及时将成员企业的诉求和行业影响反映给政府部门。 

宁波协会则跟踪走访了300余家成员企业的情况，并利用自身的专家资源分析行业现状及解决办法，整理成文字材料为跨境企业提供专业参考。 

谢尚伟表示："我们的会员企业中，未出现极度困难甚至倒闭的情况，但是这次疫情期间，暴露的跨境电商企业在经营管理中存在的问题不容忽视"。

一是供应链：国内疫情上半场，"无货可卖"是跨境电商暴露的最大问题。调查显示，大部分跨境卖家的库存仅够销售1-2个月，还有部分卖家因为业务模式，根本没有库存。王馨表示，中国是世界产品的最大供应链基地，但中国跨境电商并没有触及供应链的腹地，只停留在表面，"很致命"。 

二是仓储和物流：这是疫情下半场暴露的最突出问题。有实力的企业在此前积极布局海外仓，在海外疫情中保证了供货，因此获益。但海外仓小批量多频次的备货模式下，对资金的占用比例相对较大，更加考验企业的管理和资金调配能力。对于中小卖家来说，如何妥善解决物流承压困境，在"黑天鹅"事件中保全自己，才是最要紧的。 

三是产品过于单一，且没有自己的品牌。疫情期间不难发现，单一产品往往没有过硬的技术优势和护城河，极易被取代。缺乏自有品牌，没有行业知名度，导致在产业链、供应链上议价权极弱。 

此外，人才储备不足、管理模式落后、数据收集难度大，都是跨境电商暴露的亟待解决的问题。 

对此，王馨表示，疫情期间，中国跨境电商应加强优胜略汰、完善管理体制，缩短金融链条，减少产品类目供应，提高竞争力，才有望度过难关。

机遇

"危"与"机"相伴相生，关键是谁能趟过危难的沼泽，抓住机遇的曙光。

"疫情之后，行业内部的整合重组可能性将大大提高，供应链、服务在疫情下都会有一个调整和升级，优质的企业、服务商都将沉淀下来，基础生态会更扎实"，谢尚伟告诉BT财经，"从跨境电商行业的走势看，短期内的发展步伐将会缓慢，但从长远来看，只要有市场需求在，跨境企业仍有崛起机会。" 

海外疫情的持续，让所有外贸出口模式都严重受阻，但消费需求仍然存在。"跨境电商模式就是解决这次海外市场危机的最高效方式之一。2020年，所有外贸出口企业都将或多或少拥抱跨境电商。"谢尚伟进一步表示。 

国内电商行业的逆势增长一定程度上印证了他的说法。

数据表明，不久之前的"38女王节"，天猫商城整体销售额远超去年，2万多个品牌销售额同比增长超过100%。4月1日，罗永浩抖音直播带货引起全网热议，并在当天创下了带货量1.1亿元的佳绩，电商直播已经成为老罗新的事业起跑点。

种种迹象预示着跨境电商也很快会迎来新的契机。疫情后，压抑的消费欲望得到释放，但同时短期经济下行带来消费降级，中国制造势必在发达国家收到追捧，消费者对于新鲜事物的接受度大大提高，正是新创品牌切入市场的好机会。 

历史告诉我们，每一次大危机之后，都会诞生更多新的产业和品牌，有理由相信，危机过后，跨境电商英雄辈出的大时代就要来了。