3年亏了16亿后，BOSS直聘找到赚钱门道了？

 $BOSS直聘(BZ)$  BOSS直聘想要实现招聘市场的"大小通吃"，提升行业天花板，难度不小。

文丨BT财经 庆秋

8月27日，BOSS直聘交出了上市后第一份成绩单--二季度财报。

2021年6月，BOSS直聘裹挟着"中国最大在线招聘平台"的光环登陆纳斯达克，上市首日股价便飙升了96%，市值冲到了148亿美元，成为中国首个市值百亿美元级的招聘企业。

但风光背后，关于BOSS直聘的争议讨论一直不断，其是否真的撑得起百亿美元市值呢？

首份财报扭亏为盈

BOSS直聘上市首份成绩单的最喜人之处，莫过于实现了净利润正值。

据财报，2021年第二季度的净亏损为14.141亿元，相较于去年同期净亏损1.674亿元大幅增长，主要原因是进行了一次性股权薪酬支出，调整该部分后，实际上净利润为2.465亿元，而2021年一季度调整后则净亏损1.275亿元。

在BOSS直聘上市之际，就有不少声音质疑其盈利能力。

尽管从营收层面来看，BOSS直聘保持了较为高速的增长。2019年、2020年BOSS直聘的营收分别为10.0亿元、19.4亿元，增幅为94.7%；2021年第一季度的营收增幅更是高达179.0%，二季度增幅依然保持高位，为173.9%。

但是仔细来看，2019年至2021年Q1的这九个季度中，只有2020年Q3、Q4两个季度在剔除股权薪酬后实现了盈利，分别为5230万元、6900万元。

据财报可知，BOSS直聘99%的营收来源是面向企业客户的在线招聘服务，仅有1%来自于向求职者提供的付费增值服务，营收模式过于单一。

也就是说，BOSS直聘更多的是服务于B端的企业客户。只有付费企业客户数量不断增多，BOSS直聘才能维持收入的持续增长。

如何才能保增长呢？使劲烧钱营销是BOSS直聘给出的解决方案。

"找工作，跟老板谈。"这句洗脑广告如今已耳熟能详。2018年世界杯期间，BOSS直聘为了这句广告语砸了一个多亿，换来了翻一番的用户规模。

据招股书显示，2019年、2020年和2021年一季度，BOSS直聘的销售和营销费用分别为9.17亿元、13.48亿元和6.19亿元，占总营收的比重分别为91.8%、69.3%和78.4%。其中，五成左右的营销费用花在了广告宣传上，广告支出分别为5.4亿元、8.1亿元、4.3亿元，分别占总营收54%、42%、54%。

据最新财报，截至2021年6月30日的十二个月中，付费企业客户总数由去年同期的153万增加至361万，同比增长135.9%。截至2021年6月30日，累计认证企业端用户数达1485万，同比增长78.5%；累计认证企业数为721万，同比增长76.1%。

虽然大规模营销为BOSS直聘带来了用户增长，但也拖累了其利润表现。

源自：BOSS直聘招股书

而进一步透视BOSS直聘的付费企业客户构成，发现重点客户（年贡献收入5万元及以上）的总营收占比最少，2019年为15.6%，2020年为17%；中型客户（年贡献收入5000至5万元）的同期占比则分别为36.4%、35.8%；占比最高的是小型客户（年贡献收入5000元以下），分别为46.8%、46.3%。

换言之，BOSS直聘的付费企业客户八成以上是中小企业，年服务费用相对较低，也在一定程度上拉低了其营收空间和利润率。

此外，相比之下，中小企业的生存年限较短，付费往往存在着较大的不确定性，也为BOSS直聘的营收模式带来了一定的风险。

盈利与规模的双重考验

BOSS直聘要想改变增收不增利的局面，并实现稳定盈利，恐怕还需在营收构成和商业模式上下更多功夫。

虽然企业付费一向是招聘企业的主要营收来源，但像BOSS直聘这样达到99%占比的并不多见。

以中概股"前辈" $前程无忧(JOBS)$  前程无忧为例，早在其2004年登陆纳斯达克之际，其营收构成就颇为多样化，有《前程无忧周刊》印刷广告、在线招聘服务、猎头服务以及其他人力资源相关服务。

2016年后，前程无忧的营收构成逐步稳定为在线招聘服务和人力资源相关服务两大块。据2020年财报，其在线招聘服务实现营收21.47亿元，占比58.21%；与人力资源服务相关收入15.42亿元，占比41.79%。2021年第一季度，在线招聘服务收入5.454亿元，同比下降0.3%。其他人力资源相关收入3.498亿元，增长43.3%。

源自：前程无忧2020年财报

在多元化营收支撑下，前程无忧多年来一直保持盈利状态，营收规模也相当可观。2019年、2020年的收入分别为40亿元、36.9亿元，约为BOSS直聘同期的4倍和2倍。

根据艾瑞咨询《中国网络招聘市场发展研究报告》显示，2021年中国网络招聘市场中，前程无忧占比第一，达到34.2%；BOSS直聘第二，占比18%。

不过，多元化的营收结构并不是万能的。2018年，前程无忧在触及历史股价最高值114.63美元后开始下行，业绩增速放缓。主要原因在于企业客户数量下滑，从2018年的48万家下滑至2020年的36万家。面对逐渐萎缩的增长空间，前程无忧在今年不得不选择私有化退市。

从用户数量来看，BOSS直聘目前占据很大优势。截至2020年底，付费企业客户数量为223万，远超前程无忧的36万以及同城猎聘的5.5万。

按月活跃用户（MAU）计算，BOSS直聘也已是中国最大的在线招聘平台。QuestMobile数据显示，2021年3月，BOSS直聘、智联招聘、前程无忧的月活跃用户数位居前三，分别为3060万、1600万及1500万。

但前程无忧的前车之鉴也给BOSS直聘敲响了警钟，一旦失去增长空间，即使营收规模已经最大、并常年盈利，也会面临被资本抛弃的风险。

而这份风险并非遥不可及。

2021年7月，上市不久的BOSS直聘就受到暴击--国家网信办对其在内的三家公司实施网络安全审查，审查期内将停止新用户注册。

BT财经曾撰文分析，BOSS直聘或将在2个月内损失约216万的月活跃用户（MAU）以及数亿元的收入。

更致命的是，损失的这部分新用户，很大程度上是BOSS直聘最为依赖的中小企业。

2020年，中国新增企业数2735.4万家，中小企业占90%以上，约为2460万家。以此计算，两个月内平均有400万余家中小企业， BOSS直聘审查期间，这部分市场很可能被竞争对手所吞食。

刚需低频是招聘行业的特色，用户增长有着天然限制。这是每家企业都要面临的问题，而摆在BOSS直聘面前的考验更加严峻--既要保持规模的高速增长，又要尽快找到更多的利润增长点，否则百亿美元市值恐怕会成为昙花一现。

还能吞食哪些市场？

BOSS直聘在招股书中表示，将进一步增加平台在不同用户群体中的影响力，尤其是蓝领用户。

据招股书，截至2021年第一季度，白领及金领用户、蓝领用户和大学生用户分别占BOSS直聘求职者用户群的55.0%、28.8%和16.2%。

"中国有2亿白领，平均每24个月换一次工作，一次平均需要2个月的时间。而4亿蓝领，平均每6个月换一次工作，一次平均需要2周。"BOSS直聘CEO赵鹏此番话的意义不言而喻。

相对而言，蓝领用户的占比虽然比不上白领及金领，但其招聘需求更为高频，而且市场规模也在逐年攀升，2024年后有望超过白领及金领之和。

但蓝领用户所在的下沉市场并不是门容易的生意。

首先，BOSS直聘要直面58同城的狙击。

尽管58同城近年来整体发展并不理想，但CEO姚劲波多次提及"下沉市场"，曾表示其平台招聘业务深耕基础用工、乡镇就业、白领求职等领域，覆盖了近90%的基础用工市场，可见其对该市场的重视。

2020年《下沉市场人群大数据洞察报告》显示，58同城排名综合服务类下沉市场价值应用的第一位，认知度高达68%，使用率为22%，两项指标均位列榜首。

而且，BOSS直聘引以为傲的智能化招聘功能，在58同城上也能看到，如"智能求职助手-小聘""58直面""微聊"等。58同城还依托人工智能、大数据等技术实现人机对话，以提高求职效率、节省面试成本、实现精准人岗匹配。

此外，发力下沉市场，或将进一步加深BOSS直聘的市场风险。蓝领用户的平均付费收入（ARPPU）普遍较低，BOSS直聘很可能陷入增量不增收、增收不增利的尴尬局面。招聘蓝领用户多为中小企业，而中小企业极易受到宏观行情的影响，对BOSS直聘营收造成冲击。

因此，BOSS直聘也没有放弃高端市场。在招股书中特意说明，有在为2020年《财富》中国500强公司提供服务。

但高端市场还横亘着同城猎聘这个竞争对手。

猎聘的定位非常清晰--专注中高端人才求职招聘。据悉，我国中高端整体招聘市场的渗透率仅为1.3%左右，而猎聘占据了中高端在线招聘市场超80%的业务规模。

业内人士表示，BOSS直聘的社交属性更强，其直聊模式更适合初级人才招聘，如果引入猎头，对其商业模式本身将是一次颠覆。而猎聘打造的"BHC"服务模式，建立的是企业(B)、猎头(H)、个人用户(C)三方连接，更适合中高端人才招聘。

据猎聘2021年中期业绩报告，平台验证猎头用户数从2020年上半年的16.39万名已增至18.04万名，企业用户和个人用户均实现较高增长，"铁三角"闭环生态良性发展中。

可见，BOSS直聘想要实现招聘市场的"大小通吃"，提升行业天花板，难度不小，并非朝夕之功。

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