水滴，除了保险，还有哪些牌可打？
一时亏损可无须在意，但如何迎接市场的严峻挑战、坐稳最大独立保险科技平台的位子，才是水滴真正需要思考的问题。
文丨BT财经
5月7日， $水滴(WDH)$ 水滴公司（NYSE:WDH）顶着"中国最大的独立第三方保险平台"的名头登陆纽交所。然而开局不利，上市便破发，至今股价在7美元左右徘徊，市值为26亿美元。
6月17日，水滴公布了2021年第一季度财报。这份上市以来的首份成绩单，透露出了哪些关键信息？水滴到底有没有被市场错误低估呢？
亏损下的增长有何意义？
财报显示，今年一季度，水滴公司净收入为8.834亿元人民币（合1.348亿美元），同比增长35.1%。剔除今年3月底停止的互助业务管理费收入，调整后的净收入为8.806亿元人民币（合1.344亿美元），同比增长43.2%。
但与此同时，水滴仍未实现盈利，一季度营业亏损额达4.606亿元人民币(合7030万美元)，而2020年同期营业亏损为1.111亿元人民币，同比扩大315%；调整后的净亏损为2.031亿元人民币（3100万美元，较上年同期1.065亿元同比扩大90.7%；净利润率也从去年同期的-16.3%增长为-23%。
BT财经发现，水滴增收不增利的主要原因在于，高企的营销成本支出。
据财报，水滴一季度总体成本与费用为13.439亿元，较上年同期的7.649亿元增长75.7%。其中，占比最大的是销售与营销费用，比例高达62.2%，为8.372亿元，较上年同期的4.992亿元同比增长67.7%。
水滴对此解释，由于业务扩张，第三方流量渠道的营销费用增加了2.478亿元，第三方外包销售和营销服务费用增加了1.07亿元。
反映到用户数据上来，水滴一季度的第三方流量同比增长达到51.6%，相比于2018年第三方流量仅1.9%的占比已有显著的大幅提升。
水滴上市之前，BT财经曾对其招股书进行过详解，提到过水滴的本质并不是慈善机构，而是一家商业公司，其水滴筹业务并未产生任何收益，水滴保业务为营收支柱。
不过，不可否认的是，水滴筹带来的巨大流量确实构成了水滴保发展的基本盘。由此，水滴也颇受非议，"不承担盈利却直接参与变现，是打着公益旗号来换真金白银"的声音不绝于耳。如果非说由此获得的流量是"原罪"，那么水滴确实已经在有意识地调整和完善这一获客逻辑。
今年3月底，互助业务已全面关闭，不再有来自于互助渠道的流量，且由水滴筹贡献的首年保费正在逐年下降，已从2018年的46.5%减少至2020年的13%。除第三方流量外，水滴的自然和重复采购流量也在逐渐增加，今年一季度同步增速已达48.4%。
可以看到，水滴的用户获取渠道正在逐渐摆脱早期业务的流量影响，朝着更为健康平衡、也更被市场所接受的方向改变。
因此，这是一家公司为追求规模而带来的正常成本增长，也是必要的、有效的营销支出，情理之中计划之内。
BT财经对比其他保险概念股发现，高昂的营销费用并非水滴一家所为。
如美股财产保险科技公司Lemonade，其2020年的营销费用高达8040万美元，占其全年营收（9400万美元）的85.5%；再如"保险电商第一中概股"慧择，今年一季度的营收成本从2020年同期的1.478亿元增长到5.567亿元，同比增幅高达276.7%，主要原因正是增加了向用户流量渠道支付的服务费。
与此同时，可以看到，截至2021年3月31日，水滴公司的现金、现金等量物和限制性现金合计为17.054亿元人民币(2.603亿美元)，而截至2020年12月31日为13.233亿元人民币，三个月内增长28.9%，现金流较为充裕，能在一定时期内为巨额的营销支出提供支撑。
水滴保总经理杨光也曾表示，目前水滴公司业务正处于扩张阶段，短期内公司首要目标是实现保险用户快速增长，只要满足客户全生命周期价值(LTV)可以覆盖获客成本(CAC)的前提，就会继续投入，通过第三方流量触达更广泛的客户基础。
换言之，只要增长有意义，对于短时期的亏损是可以接受的。那么，问题就在于，水滴的业务结构能否长期撑起高速的用户和营收增长？
保险标签愈发清晰
水滴上市之际，便将自己定位为"保险概念股"。如今，水滴的保险标签愈发清晰，已称得上是一家保险中介公司了，一季报的绝大部分篇幅也都在于阐述其最新的保险业绩。
今年一季度，水滴保实现首年保费（FYP）44.69亿元人民币，同比增长42.7%。保险客户数量和每个客户的FYP也都实现了快速增长，累计保险付费用户达到2190万，用户人均首年保费为1165元，同比增长32.1%。
从规模体量上来说，水滴确实称得上是"中国最大的第三方保险平台"。2020年，水滴的首年保费达到144亿元，慧择同期只有30.2亿元；今年一季度，慧择首年保费为8.898亿元，都约为水滴的20%。
从增速来看，结合招股书和一季报的数据可知，水滴保首年保费收入在2018-2020年的复合增速达到285.15%，占比逐年上升。对此，水滴预计，根据目前的市场情况，今年第二季度，水滴保首年保费将同比增长50%以上。高盛也曾预测，2020-2023年，水滴的首年保费将实现36%的年复合增长率。通常互联网保险公司的增长幅度保持在20%左右，比如众安今年一季度保费收入增速就为28%，而水滴的该项数据已远超了行业预期。
由财报可知，90%以上的首年保费是由水滴专属定制的保险产品贡献的。截至2021年3月31日，水滴平台上提供了240种保险产品，相比去年年末的数量，增加了40种。其中，重大疾病保险贡献的首年保费在今年一季度增长了131.8%。水滴表示，将继续扩大产品供应。
保险产品通常分为短期险(保险期限不超过一年)和长期险(保险期限一年以上)。由招股书可知，短期险是水滴保的主要营收来源，2020年的首年保费为119.16亿元，占比高达82.6%。据悉，水滴保2018年底才开始提供长期健康和寿险产品，2020年长险的首年保费超过25亿元。
短期险虽然能较快地提升用户规模，但其用户黏性、留存度以及客单价往往不如长期险。相比之下，慧择的长期险保费占比就非常高，2020年已达93.8%，今年一季度还进一步提高至96.9%。
对此，水滴也在有意识地增加长期险比例。杨光透露，未来将通过在线策略再次触达数量庞大(接近一亿人)的存量用户，转化长期险。高盛则保守预计，2024年，水滴的长期险首年保费将达到130亿元，届时会有7%的用户会在水滴保平台上购买长险产品，高于2020年的5%。
尽管预测乐观，但值得注意的是，水滴如今砍掉了互助业务，水滴筹也不产生利润，仅靠保险业务，营收来源相对单一，其中蕴含的风险不言而喻。当烧钱不再管用，增长不再高速，水滴又该何去何从？
水滴能打出新牌吗？
水滴创始人兼CEO沈鹏在此次电话会议中表示，公司的总体增长业绩源于效率优势。他所说的效率优势，指的是"科技提效"。
BT财经此前曾撰文说过，科技属性是水滴一直想向外界传达的重要信息。杨光也曾表示，水滴就是一家聚焦在保险领域的科技公司。
梳理目前公开资料可知，水滴的科技主要表现在以下几个方面：一是诊疗数据库的建立，目前已覆盖全国26个省；二是打造智能客服系统"水滴帮帮"，平均单日服务用户数1.6万人次，会话处理量约达87%；三是智能理赔，系统准确率99.7%，效率提升30%，最快赔付速度仅为13秒，理赔平均时效为0.8天，大大缩短用户理赔处理周期。
水滴宣称，水滴保已经接近100%地完成了承保核保、续费续保、退费退保以及保全服务的智能线上化，提高了用户自助式服务体验，推动了保险行业数字化进程。此外，还在向合作的保险公司和机构提供保险科技解决方案，多元化公司的创收来源。招股书显示，2020年的技术服务收入为1.94亿元，占比上升至6.4%。
如果水滴能够打好"科技"这张牌，威力还是很大的。
与传统保险行业相比，互联网保险行业的最大优势就在于可以针对用户行为进行大数据分析以及个性化智能营销，从而获得行业领先的获客成本和规模效率。
美股财产保险科技公司Lemonade就是一个极好的例子。虽然它的产品是房产险，与水滴的健康寿险有所区别，但因为采用了人工智能和大数据等技术手段运营，备受资本市场追捧，上市首日股价暴涨139%，截至6月18日，股价为103.83美元，市值达63.76亿美元。
同在纳斯达克，若以Lemonade为标杆的话，目前股价仅为6.82美元的水滴还有很大的估值上升空间。
不过从财务数据上来看，水滴在科技研发上的投入还有待加强。
尽管水滴在上市招股书中表示，大约30%募金将用于研发，主要包括平台和新功能的开发及重大改进等，但就一季报来看，研发投入8487.5万元，虽同比增长25.6%，但仅占总营收的9.6%。事实上，2018-2020年，水滴的研发费用占比就在一路下滑，从2018年的29%降至2020年的8.1%。
相比之下，Lemonade 2020年的科技投入达到1940万美元，同比增长98%，占总营收的20.6%；今年一季度的科技投入为710万美元，占总营收的30.2%，均远高于水滴。因此，水滴要想在保险业务上持续爆发，核心科技投入还须加大马力。
除了"科技"这张牌，水滴还想打"健康"牌。
招股书显示，IPO募资净额将主要用于健康服务和健康保险业务，以及在健康服务和保险领域的潜在战略投资和收购，以构建一个"保险+健康服务"的生态圈。
据悉，水滴公司旗下的水滴健康平台，可提供包括在线问诊、电话医生、体检、保健品、基础药品等服务。目前，水滴健康会员超过500万，水滴健康APP用户近100万。此外，水滴好药付业务一季度新增会员超过7万人，累计会员数约14万人，目前已经和1400多家药房开展合作。
水滴认为，健康业务可以与保险业务形成良好协同，帮助保险业务提升价值，提升获客、留存和转化，从而积累更多数据，进一步反哺业务。
中金报告也曾表示，未来水滴若能将医疗健康服务和健康保障板块内各平台的接口打通，有望打造"保险+医+药+创新支付"的一站式健康管理平台。
正如沈鹏所说，水滴的愿景是打造中国版的"联合健康"。联合健康是美国最大的商业健康保险公司，涵盖健康保险、健康管理两块业务，市值高达3674亿美元。相比Lemonade，其未来版图对水滴更具诱惑力。
但还是那句老话，前途是光明的，道路是曲折的。水滴要想真正讲好"保险+科技+健康"的故事，并不容易。
纵观互联网保险以及大健康产业，摩拳擦掌者频出。阿里、腾讯、京东、平安、美团、360等巨头均已入场，他们不仅自带巨大流量，更有技术和资源加持，水滴的规模增长还能狂奔多久？
一时亏损可无须在意，但如何迎接市场的严峻挑战、坐稳最大独立保险科技平台的位子，才是水滴真正需要思考的问题。
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