国内竞争压力山大 “出海”了解一下？

向外看，世界其实很精彩

在竞争激烈的国内市场怎么带领企业打开新局面？推出新产品、打开新渠道或者采用新的营销策略等固然都是很重要的手段，但进军海外市场其实也是可以严肃考虑的一个选项，尤其是对科技型企业而言。

8月21日，在一场由光华基金和亚马逊AWS联合举办的小型分享会上，多名业内人士一起探讨了国内科技企业出海的机遇和挑战。《财经时报》梳理了嘉宾们的精彩发言，与读者共享。

为什么要出海？

白鲸出海是一家关注中国互联网企业出海的媒体，其合伙人兼COO刘武华表示，在国内，随着行业的蓬勃发展，很多所谓的蓝海已经变成了红海，对国内企业而言，其实很多机会已经没了，但去海外，由于社会发展程度不一样，会碰到很多以前可能觉得已经失去的机会。

不仅如此，刘武华强调，从产品推广角度，海外的竞争环境对于国内企业相对而言更公平。

他指出，在国内，由于BAT等巨头控制了大量的互联网流量，科技企业要推广自己的产品，要么不得不接受1:9的分成比例和巨头合作（巨头拿九成，而海外的分成比例通常为3:7，平台只拿三成），要么就只能接受没有流量的现实。与此同时，BAT还经常涉及科技企业的业务，其战略合作或者投资的企业往往可以得到流量资源的倾斜，使得其他科技企业在竞争中处于相对的劣势。

"但出海以后，不管是BAT还是普通的科技公司，都需要向Google和Facebook付钱购买流量，大家的起跑线是一样的；而且Google、Facebook并没有涉及游戏、电商等热门领域的业务，不会既当运动员又当教练，从这一点上看，出海以后，海外的竞争环境会比国内更加公平。"刘武华说。

而作为一名投资人，光华基金合伙人张晨辰则感受到海外的投资环境正在变好，对外来创业的接受度正在提高。

"我还在YC（Y Combinator，以投资种子阶段初创公司为业务的创投公司）工作的时候，当时的项目基本上来自于旧金山湾区，剩下的主要还是在美国境内，美国以外的项目非常少。但2016年的时候许多美国以外的项目开始出现，有非洲的、拉美的，亚洲的也越来越多。这些变化从侧面说明，这些地区的创投环境已经越来越好，对外来创业、外来新项目的接受度也越来越高。"

出海的优势和劣势

选择出海并非易事，企业需要很清楚自己具有的优势和劣势。在琥珀天气创始人汤城来看，相对海外竞争对手，中国互联网企业具备三个优势：人才优势、资本优势和产品经验。

"即便在东南亚一些人口大国，计算机专业的毕业生一年也就几千个，中国的人才数量要多得多，"在解释中国互联网的人才优势时，汤城用了一个简单的例子来说明。

与此同时，中国资本对互联网创业的支持力度很大，相比之下，海外创业企业的融资环境要困难得多。"我最近听说，在印度，许多技术团队想要拿到1000万美元的融资都很困难，甚至要到中国来融资，"汤城说。

而更重要的是，由于在中国本土激烈的竞争环境中得到磨练，中国互联网企业通常形成了较为成熟的产品打法，具有较高的可复制性。

刘武华对此也表示认同。他表示，当企业对产品有更深刻的理解时，出海就相对更有优势。"在深刻理解产品的基础上，如果再把产品的本土化做好，很可能就会成为当地市场上的王者，这样的机会在海外其实有很多。"

而出海企业的劣势也同样在本土化这一环节体现。汤城指出，在海外进行产品运营，一定要基于本地的文化，而国内的运营人才对此并不熟悉。

此外，作为身处一线的创业者，汤城还感受到，中国公司不太善于做品牌影响力，在提升产品的用户价值方面也存在不足。

"有的出海企业，曾经做出有很大影响力的产品，但没有利用好这个优势，最后也只是成为很普通的品牌。"汤城说道。

如何选择市场？

对于看到具体市场机会而决定要出海的企业而言，心仪的市场已经有了，这自然不会是一个问题。但对于那些决定要出海、对海外市场又比较陌生的企业，如何选择市场是优先要解决的问题之一。

在汤城看来，这也是一个"二选一"的问题，是选择进入一个空白领域，还是切入到一个成熟领域？换言之，是选择发展中地区，还是选择发达地区？

他指出，"探索空白领域有很多风险，就是它的需求可能没有被验证，它的市场可能没有被教育，你要去验证需求，要去教育市场，这是很高的风险。成熟领域就意味着需求已经被验证，并且市场规模可以评估，当然，成熟领域的市场饱和度也比较高，但并不意味着就没有机会，可能饱和度只是30%-40%。"

汤城建议，如果出海企业优先考虑收入，可以挖掘欧美日韩澳等发达地区，海外互联网行业80%的收入都来自于这些发达地区，很多公司在这里都已经在赚钱了。但如果优先考虑用户规模，收入可以等到未来，那么可以选择发展中地区。

针对发展中地区，张晨辰还分享了在投资基金看来的几个"好市场"标准：人口超过1个亿；最近两年GDP增长较快；人口年龄结构相对年轻，平均在30岁左右。菲律宾、越南、印度以及非洲等地区，都属于投资基金眼中的"好市场"。

人才挑战

有了产品、确定了市场，接下来最重要的就是人才的问题。对于出海企业而言，人才的挑战可能是要面临的最严峻的挑战之一。

"国内的运营人才不懂本地的文化，而本地的人又没有很好的互联网的训练，不太懂运营。所以这里其实是有一个培养人的过程，需要培养一个运营团队，协助把事情做好。"汤城说道。

张晨辰则举了一个生动的例子。此前她所在的团队有项目在南美，但在当地却招不到合适的工程师，甚至把工资提到一年10万美元也没能招到，最后只好从美国调过去工程师团队。她建议，出海企业进入当地以后一定要先做好本地化人才的补给，前期可以先派国内员工过去，到后期本土团队可以实现规范化、流程化运作后，再把国内派去的人撤回。