“青年创业计划”—埃塞陶瓷业的销售创新之路

最近，埃塞俄比亚刮起了一股强力的“中国陶瓷风”——店面统一、装修美观、店员着装正式、带有统一“W”店面标识的陶瓷连锁店出现在各大主要城市，为埃塞的陶瓷连锁销售模式开创了新纪元。

刮起“中国陶瓷风”的动力，是湖北帝缘陶瓷有限公司推出的“千人创业计划”，即公司通过帮助政策，鼓励带动埃塞当地人完成创业。

埃塞人不缺创业的梦想，但是资金、技术等多方面的限制让很多人望而却步。在“青年创业计划”中，帝缘陶瓷公司通过资助部分经费，免费装修店面、免费培训等一系列手段，让很多当地人实现创业梦想。

“经营一家这样的陶瓷店是我在电影里曾经看到的画面，也是我一生的梦想，帝缘陶瓷让我这个梦想提前了十五年。”一位帝缘陶瓷销售店的创业者激动地说。

能在埃塞建立这样庞大的陶瓷销售网络决非偶然。这个位于非洲东北部、具有“非洲屋脊”之称的国家，工业体系较为薄弱，建材生产体系极不完善，像陶瓷这样的建筑材料此前几乎需要全部进口。从市场空白到谱写销售“传奇”，帝缘陶瓷公司走了一条从本地制造陶瓷产品到当地人经营陶瓷连锁店的创新之路。

商者总是具备抓住机遇的本能，故事要从2015年的实地考察开始讲起。埃塞帝缘陶瓷公司总经理王晓波说：“2015年到埃塞进行实地考察的时候发现当地的建筑市场非常火热，埃塞国家住房市场正以3%的增长率迅速发展。建筑市场的大热必然带动建材市场的繁荣，对于像帝缘一样陶瓷企业正是最好的投资机遇。”

2016年3月，帝缘陶瓷公司进驻东方工业园，依托于埃塞俄比亚相对低廉的人力成本，大胆雇佣当地工人，开始在本地制造陶瓷产品。这在埃塞是一个先例：为了保证陶瓷产品的优异质量，公司花费大量人力、物力对本地工人进行技术培训，采用“师带徒”的方式进行技术传授，将陶瓷制造、加工技艺完整的教授给当地技术工人。

“本土化发展也是帝缘陶瓷植根埃塞的有力支撑。”王晓波说，企业有发展，埃塞陶瓷业发展充满“中国元素”。目前帝缘陶瓷加工车间内的很多工序都是由当地工人完成，次品率等指标均符合公司严格的要求。

产品制造出来了，如何找到客户？面对埃塞当地销售业依然处于初级模式的情况，为避免不同企业间、同一企业不同代理间存在的恶性竞争情况，避免不同代理间彼此间缺少沟通和交流、缺乏统一的管理和协调的情况，帝缘陶瓷公司决定根据当地实际情况，结合国内连锁机制的优势，打造属于帝缘的销售网络。

“陶瓷产品占领市场不能单纯依靠工厂产量，而必须建立完整的销售网络和管理模式，引入中国市场的成功经验，开展连锁经营。”王晓波说。这种销售模式可以保证产品质量的可控性，统一的店面和形象也是帝缘陶瓷在埃塞的“名片”，让当地消费者更加认可企业，让企业产品拥有良好的口碑。

王晓波说，互利共赢是“青年创业计划”的初衷，也是帝缘陶瓷对于埃塞当地的贡献。帝缘陶瓷有限公司投资7000万比尔启动资金，联合埃塞俄比亚工业输入发展公司和奥罗米亚国际银行共同启动了项目。该项目通过为埃塞青年提供资金补贴，技术培训、统一营销管理等办法，帮助很多埃塞人完成了创业梦想。此举带动了当地经济，特别是实体经济的发展，完善了陶瓷产业的销售链状况，同时也替埃塞政府解决了当地失业率高的问题，可以说一举数得。

据介绍，“青年创业计划”开展以来，受到了当地人的普遍欢迎。目前成功开启的店面达到25家，而到帝缘陶瓷办公室内咨询的创业者更是络绎不绝。

良好的产品、优秀的工艺和服务陶瓷业的企业定位，受到当地政府和消费者的喜爱。帝缘陶瓷进入埃塞以来，销售额迅速提升，日产量超过一万平方米，占埃塞市场需求的近50%。目前，位于东方工业园内的一期工程已经无法满足企业的销售要求，二期、三期工厂已经建造完成。

王晓波说，未来帝缘陶瓷计划进一步扩大生产厂房面积，并将增加两条生产线，增补其他类型陶瓷产品，保证埃塞陶瓷产业链的完整，满足埃塞日益增长的建材需求。

陶瓷作为建筑装饰产品，与当地消费者的审美习惯息息相关。能把握消费者、社会美观趋势的企业才能立于不败之地。“不同文化熏陶出的审美观显然差异性较大，虽然通过占有率可以影响市场，却很难影响当地人数千年的文化和审美观。如何跟随、把握埃塞当地的审美观要求是帝缘陶瓷融入埃塞的关键。”王晓波说，企业计划通过销售网络回馈、大数据收集、调查问卷等形式对当地消费者的美观要求和意见进行收集和整理。

根深才能叶茂，企业久久为功需要融入当地。有了属于埃塞当地文化的陶瓷产品，企业成为“有本之木”；而随着“千人创业计划”2.0版因地制宜的开展，帝缘陶瓷在当地的发展则将更加长远。